9 statistiques à suivre pour mesurer vos actions Marketing Opérations

Adopter une stratégie RevOps est devenu primordial pour les entreprises, il faut aligner ses équipes internes de marketing, vente et succès client pour atteindre le but commun de la génération de revenus. Pour appliquer ce guide RevOps, découvrez 9 statistiques à suivre pour mesurer vos actions Marketing Opérations. 

Mesurez vos actions marketing pour piloter votre stratégie RevOps

Si vous cherchez à développer vos revenus via une approche RevOps pour votre business, il faut d’abord comprendre les enjeux de ce modèle. Voici quelques exemples d’enjeux à atteindre pour votre stratégie RevOps : 

• Casser les silos et éliminer toute friction entre les différents services marketing, commercial et succès client de votre entreprise.
• Aligner vos équipes internes autour d’objectifs communs : optimiser l’expérience client pour générer des revenus.
• Centraliser vos données au sein d’un même outil CRM pour faciliter les flux d’information et coordonner vos efforts. 

9 indicateurs de revenus à suivre pour vos actions de Marketing Ops 

Cette vision globale de la productivité de l’entreprise vise à maximiser le potentiel de revenus. Encore faut-il pouvoir mesurer ces actions avec les bons indicateurs. Oubliez les vanity metrics sans valeur ajoutée : voici 9 KPIs pour optimiser votre approche RevOps.

Revenus générés : quel est l’impact de vos actions marketing ?

Comme son nom l’indique, la stratégie Revenue Operations a pour but d’optimiser la génération de revenus pour l’entreprise. L’origine de ce revenu diffère en fonction du secteur d’activité de votre entreprise. Certaines structures vont mesurer leur revenu par utilisateur, d’autres le revenu par mois quand d’autres analysent leurs revenus annuels. Cet indicateur doit être dans vos statistiques, vous devez connaître son origine pour voir s’il provient de nouveaux clients ou de clients existants. 

CAC ou coût d’acquisition client : obtenez un aperçu de vos performances marketing 

Pour mener à bien votre modèle RevOps, vous devez savoir combien coûte l'acquisition de nouveaux clients. L’idée est de bien additionner toutes les dépenses de l’année en marketing : inbound, outbound, salaires, prestataires externes, outils, etc. Puis de regarder les clients acquis grâce aux actions marketing sur un an. Enfin, divisez ces coûts par ce nombre de clients. C’est ainsi que vous obtiendrez le coût d’acquisition client. Autrement dit le montant moyen dépensé pour attirer un client.

Cette statistique est importante pour mesurer l’efficacité de vos actions et plus globalement de vos campagnes. Le principal intérêt est de vérifier que vous ne dépensez pas plus pour attirer des clients que vous n’avez de bénéfices. Pour bien vérifier les bénéfices engendrés, il faut regarder l’écart entre le CAC et le customer lifetime value ou CLV. Plus cet écart est grand, plus le bénéfice acquis est élevé. 

Cet indicateur peut également vous servir à donner des objectifs à un prestataire externe comme une agence marketing. Ainsi vous pourrez formuler le souhait de réduire votre CAC actuel, c'est-à-dire réduire le coût dédié à l’attraction de nouveaux clients. 

Customer lifetime value : combien vous coûte un client ? 

Après avoir calculé le coût d’acquisition client, il faut calculer le customer lifetime value, autrement dit quel est le panier moyen d’un client de votre entreprise.

Cet indicateur vous sera utile pour comprendre quelle valeur un client apporte à votre entreprise, et quels revenus sont générés. C’est une mesure commerciale bien utile qui va de pair avec le CAC, pour mesurer la rentabilité de votre business.

Pour calculer cette statistique, vous pouvez prendre l’historique de vos transactions ou bien calculer votre CLV prévisionnel avec un calculateur dédié. Sélectionnez un échantillon représentatif de vos clients pour mesurer cet indicateur : CLV = (panier moyen des achats x fréquence) x durée moyenne du customer lifecycle.

Tout comme le coût d’acquisition client, vous devez chercher à améliorer ce KPI pour augmenter vos revenus à terme.

La valeur nette client : quel est le ROI de votre stratégie Marketing Ops ?

La valeur nette client est un très bon indicateur pour comprendre le ROI de votre stratégie Marketing Operations. C’est en fait la différence entre la valeur du client et son coût d’acquisition. Pour calculer la VNC, il faut reprendre le CAC et le soustraire au CLV.

Une fois cet indicateur calculé, vous allez pouvoir définir votre retour sur investissement et optimiser votre stratégie RevOps avec les bons leviers. Plus la VNC est élevée, plus c’est bon signe pour votre croissance. 

Rétention des revenus : comprendre la satisfaction de vos clients

Cet indicateur va vous permettre de mieux comprendre si vos clients sont réellement satisfaits. Le premier indicateur de cet article était dédié aux revenus, encore faut-il savoir si la rétention est bonne. Parce que des clients satisfaits vont garantir la pérennité de votre entreprise.

Une augmentation de 5 % de la rétention client peut générer de 25 à 95 % d’augmentation de CA. (Uptoo, 2022)

Si votre taux de rétention est peu élevé, il est temps de revoir votre expérience client et de comprendre ce qui ne fonctionne pas ou plus. La fidélisation des clients est un aspect primordial pour générer de meilleurs revenus et c’est d’ailleurs le principe de base du modèle RevOps.

Le taux de conversion : votre parcours d’achat est-il optimisé ?

Le taux de conversion permet de savoir si les outils marketing mis en place sont efficaces pour transformer vos prospects en clients. L'enjeu ici est d’attirer suffisamment de contacts qualifiés sur votre site internet pour les qualifier et les inciter à passer à l’achat au terme du buyer’s journey. 

Pour que cette méthode soit efficace, voici quelques points à travailler en amont :

• Définir des personæ : les profils de vos clients idéaux 
• Créer des parcours de conversion avec des pages d’atterrissage stratégiques
• Travailler l’UX design de votre site web et son accessibilité 
• Etc.

Un mauvais taux de conversion peut vous alerter sur la pertinence du contenu de votre site internet, ce qui peut aussi impacter fortement son référencement sur les moteurs de recherche. Dans ce cas, il est bon de penser à une refonte de votre site web, et de réaliser un audit SEO pour identifier ses points forts et les points faibles.

Performances du funnel d'acquisition marketing : mesurer la génération de visiteurs, leads et clients 

Un autre indicateur important pour mesurer vos actions Marketing Opérations, concerne l’analyse du tunnel de conversion.

Voici quelques aspects à observer pour mesurer l’efficacité de votre entonnoir :

• Combien de visiteurs se rendent sur votre site chaque mois ?
• Quelles sont les principales sources de votre trafic : direct, organique, social, référencement payant, etc ?
• Avez-vous un outil de lead scoring pour distinguer les étapes du customer lifecycle : prospect, lead, MQL, SQL, opportunité, client, etc ?
• Combien de leads ont été générés pour chaque campagne marketing ?

Il est primordial de connaître les données de votre tunnel de conversion pour observer son efficacité et l’améliorer au besoin. Pour mesurer ces indicateurs, les tableaux de bord marketing sont un outil puissant. Cette fonctionnalité permet d’avoir une vue d’ensemble sur la performance de vos campagnes et de votre tunnel.

Le taux de churn des clients : travaillez avec les équipes de succès client 

Le taux de churn est un indicateur qui permet de mesurer le pourcentage de clients perdus sur une période donnée. Cela peut être des clients qui n’utilisent plus votre service ou produit qui se sont désintéressés de votre marque.

Pour adopter une approche de Revenue Operations, il faut comprendre que cet indicateur doit être travaillé par l’ensemble des services de votre entreprise. Si votre taux de churn est important, c’est que la tendance montre une baisse d’intérêt envers vos services ou produits. Il faut donc revoir votre expérience client.

Cet enjeu se travaille avec les équipes marketing bien sûr, mais aussi commerciales et de succès client. Il faut utiliser les équipes de succès client pour comprendre pourquoi certains s’en vont. Votre but commun sera alors d’obtenir une meilleure satisfaction client pour une croissance pérenne.

Le ratio “Lead-to-close” : les résultats de vos efforts marketing et commerciaux

Avec le modèle RevOps, le nombre de leads générés n’est pas le seul indicateur à observer. Vous devez aussi observer le ratio “lead-to-close” c’est-à-dire le nombre de leads qui vont se transformer en réelles opportunités de vente.

Pour calculer ce ratio, il faut diviser le nombre de leads générés par le nombre de leads fermés, autrement dit le nombre de leads qui avaient une réelle intention d’achat mais qui ont décidé de faire appel à une autre solution ou choisi une autre marque.

Ce ratio permet de comprendre si vos efforts marketing sont suffisamment précis. Avez-vous apporté des leads suffisamment qualitatifs pour augmenter l’efficacité des équipes de vente à conclure des deals. Plus ce ratio est élevé, plus les techniques employées par les équipes marketing et commerciales sont efficaces.

Vous avez maintenant toutes les statistiques en tête pour mesurer vos actions Marketing Operations. Ces métriques sont toutes nécessaires pour viser l’objectif commun d’aligner ses équipes pour améliorer l’expérience client. Générer de meilleurs revenus est un point clé pour toute entreprise ambitieuse. Découvrez comment l’intégration d'un CRM permet de répondre à ces enjeux.