Modèle RevOps : ce que les marketeurs doivent savoir ?

Tout comme Harry ne serait rien sans Hermione et Ron, votre service marketing doit s’aligner avec les équipes commerciales et de succès client pour triompher. C’est sur cette base que s’appuie le guide RevOps. Ici nous ne parlons pas magie, mais bien génération de revenus et optimisation de l’expérience client. Découvrez dans cet article ce que les marketeurs doivent savoir pour adopter le modèle RevOps.

Comment le modèle RevOps transforme le monde du marketing ?

Bien que le service marketing ne conclue pas directement de deals avec vos clients, ce pôle est essentiel à la génération de leads qualifiés pour l’entreprise. C’est notamment grâce à des campagnes marketing performantes que vous allez acquérir et engager de nouveaux prospects pour vos commerciaux. L’utilisation des bons outils et canaux de diffusion sont aussi la clé d’une bonne stratégie d’acquisition.

Pour obtenir une expérience client optimisée, l’enjeu est de connecter l’ensemble de vos équipes entre elles. Ainsi, les équipes marketing doivent travailler en collaboration avec les équipes de vente et de service client. Cette démarche constitue une approche appelée Revenue Operations ou RevOps et doit, comme son nom l’indique, s’inscrire dans le but de générer des revenus pour l’entreprise.

« Quand vous essayez de prendre une décision importante, et que vous êtes divisé, demandez-vous : si le client était là, qu'est-ce qu'il dirait ? » - Dharmesh Shah, co-fondateur de Hubspot 

Ce niveau d’alignement entre les services marketing, commercial et succès client pourra être atteint via l’adoption d’une relation étroite entre ces entités. C’est un véritable objectif stratégique pour les entreprises désireuses de passer à la vitesse supérieure. Pour y parvenir, l’outil de gestion de la relation client ou CRM sera votre allié favori.

Les avantages à adopter une stratégie RevOps pour son marketing 

Vous l’avez compris, un alignement des services est indispensable pour générer davantage de revenus à votre entreprise. Découvrez à présent les avantages à adopter une approche RevOps, notamment pour connaître son audience, personnaliser son approche et améliorer la satisfaction client. Tout cela sera possible grâce à l’installation d’un outil de CRM performant. 

Mieux connaître son audience avec un suivi précis des leads

Adopter une approche RevOps, c’est s’assurer avant tout de la qualité des données collectées dans votre CRM. Elles doivent être optimisées pour pouvoir garantir leur exploitation par les différents services de l’entreprise.

Avec l’outil HubSpot, vous pouvez créer des formulaires de conversion directement reliés à votre CRM. Par exemple, un visiteur de votre site internet complète un formulaire avec ses informations personnelles. Ces dernières vont automatiquement s’enregistrer dans votre base de données. Par exemple, lors d’une première soumission de formulaire, vous allez demander des informations de base telles que le nom, prénom, l’adresse email, le numéro de téléphone du contact. Ainsi, au prochain passage de ce contact sur votre site, ses informations seront pré-enregistrées et vous allez pouvoir suivre facilement son comportement pour mieux cibler votre audience.

Tout ceci est possible via la création de propriétés, qui vont directement inscrire les informations collectées dans les bonnes catégories de votre CRM. La donnée est ainsi propre et exploitable pour optimiser l’impact des actions marketing et commerciales. Vous allez aussi pouvoir observer depuis quelle page ils ont rempli ce formulaire et comprendre pour quels besoins. 

Ces informations collectées seront très utiles pour constituer des listes de diffusion personnalisées en fonction des types de contacts. Vous comprenez que ce système puissant permet aux marketeurs de qualifier leur audience et construire un profil précis de leurs leads. 

Les campagnes marketing ensuite menées seront mieux ciblées, ce qui les rend plus efficaces. De même pour les équipes de vente qui auront déjà un aperçu des besoins formulés par les prospects et pourront adopter une première approche personnalisée. 

Liste des fonctionnalités HubSpot pour suivre les phases de cycle de vie d’un contact : 

• Lead Scoring : attribuez des scores sous forme de points à vos contacts pour aider vos équipes marketing et commerciales à comprendre leur statut dans le tunnel de conversion. 
• Workflow : HubSpot propose d’automatiser vos actions marketing, commerciales et de succès client via des workflows plus ou moins complexes. 
• Tableaux de bord marketing : analysez vos performances avec les tableaux de bord marketing dans HubSpot. Créez des rapports personnalisés pour chacune de vos activités. 
• Campagnes marketing : utilisez l’outil campagne de HubSpot pour regrouper vos actions et mieux cibler vos différentes audiences à travers de campagnes déterminées.
• Formulaire intelligent : utilisez les formulaires intelligents de HubSpot pour demander des informations personnalisées en fonction du contact qui le complète. 
• A/B Test : testez, itérez et améliorez vos campagnes via la fonctionnalité d’A/B testing de HubSpot.
• Comptes cibles et approche ABM : déployez des efforts ciblés en fonction des comptes clés pour votre entreprise.

Apporter une personnalisation évolutive aux actions marketing

Nous avons vu comment le modèle RevOps permet de mieux connaître son audience, intéressons-nous à la personnalisation du message. L’objectif ici est de s’adresser à la bonne personne, au bon moment, avec le bon contenu. Cela passe par un message personnalisé et une bonne segmentation de sa base de données.

Pour qu’un message soit personnalisé, il faut bien comprendre les différents besoins qui varient d’un contact à l’autre. Il faut à chaque fois donner l’impression que l’on s’adresse directement à eux, que l’on comprend bien ses enjeux métiers et que nous avons la solution adéquate pour résoudre leur problématique.

Loin de nous l’envie de créer un nouveau contenu personnalisé pour chaque contact, il faut automatiser ce procédé. Avec une stratégie RevOps, les efforts de personnalisation peuvent se faire de manière automatique. Rappelez-vous qu'un site internet sur mesure est votre meilleur commercial puisqu’il est actif 24h/24 et 7j/7. C’est pourquoi un outil CRM permet d’automatiser de nombreuses tâches marketing récurrentes et permet aux équipes de se focaliser sur les tâches plus techniques.

Voici quelques exemples d’actions marketing que vous pouvez automatiser via des workflows HubSpot :

• Envoyez des emails marketing pour faire progresser vos leads dans le tunnel de conversion. Par exemple : inciter à participer à un webinaire, à télécharger une ressource, à faire une demande de démo, etc.
• Diffusez des tableaux de bord et des rapports d’activité personnalisés à vos équipes de manière récurrente pour suivre la performance des campagnes marketing.
• Lead Scoring : ajoutez automatiquement des contacts à une liste de diffusion selon des critères prédéfinis de lead scoring pour segmenter votre base de données CRM.
• Chatbot : mettez en place un robot conversationnel pour prendre contact avec les visiteurs de votre site et comprendre leurs besoins ou répondre à leurs requêtes récurrentes.

Une stratégie RevOps bien rodée vous fera profiter de tous les avantages et le potentiel du marketing automation. Ces méthodes vous feront gagner du temps et augmenteront vos opportunités d’affaires à travers un message personnalisé de haute qualité aux yeux de vos prospects.

Exemple : Découvrez comment le Comité International de la Croix Rouge (ICRC) de Genève a obtenu une conversion de ses landing pages de 50%  grâce aux workflows HubSpot.

Aligner ses équipes et ses outils pour améliorer l’expérience client

Adopter le modèle RevOps ne se fera pas sans l’aide des outils adéquats pour votre entreprise. Il faut savoir s’équiper des bonnes armes pour aligner ses équipes de marketing, vente et succès client.

Vous pouvez posséder les plus impressionnantes équipes internes, la génération de revenus attendue ne fonctionnera pas sans les bons outils. Inversement, vous pouvez posséder l’outil le plus performant existant, vous ne pourrez augmenter vos revenus si  vos équipes ne se sont pas alignées et utilisent un outil différent chacune.

Pour cela, un outil de CRM est le parti pris idéal pour aligner ses équipes. Une plateforme fiable avec de multiples intégrations disponibles pour relier vos outils entre eux. Ainsi, la collecte de données est centralisée et exploitable par les différents services de votre entreprise. Pour cela, il faut réaliser une migration CRM des contacts de l’entreprise vers un outil tel que HubSpot par exemple.

L’objectif ici est de casser les silos existants entre vos différents services afin d’uniformiser vos efforts dans la génération de revenus. Par exemple : les leads acquis par le service marketing seront contactés par les équipes commerciales puis le service client s’occupera de leurs questions éventuelles après achat. 

Voici 6 étapes clés pour aligner vos équipes marketing et commerciales : 

1. Définir ses personæ et parcours de conversion
2. Créer un Service Level Agreement ou SLA
3. Suivre les bonnes statistiques 
4. Créer un Sales PlayBook
5. Mettre en place des meetings réguliers entre les équipes 
6. Adopter les bons outils pour parfaire le tout

Les résultats d’une stratégie RevOps pour ses campagnes marketing 

Vous l’aurez compris, adopter le modèle RevOps, c’est s’assurer de voir ses équipes, ses process et ses outils alignés dans la même direction. Le service marketing est le premier point de contact avec les prospects et intervient au début du parcours d’achat. C’est pourquoi son rôle est primordial pour faciliter le travail des services de vente et de succès client par la suite. 

Ce modèle est un moyen sûr pour les entreprises de délivrer parfaitement leurs clients avec une expérience d’achat optimale. C’est en centralisant les efforts et les données collectées que chaque entité de l’entreprise va pouvoir collaborer pour générer des revenus. Cet alignement interfonctionnel constitue un enjeu de taille pour les entreprises ambitieuses. Pour relever ce défi de la centralisation des données, des outils et des équipes, découvrez comment intégrer le CRM HubSpot pour votre société.