Comment faire des webinaires son 1er générateur de leads ?

Véritable outil au service de l’inbound marketing, les webinaires sont devenus l’un des composants d’une stratégie de contenus puissante. Ils permettent aux entreprises d'engager leurs cibles et de promouvoir leurs produits et/ou services. Ils offrent un moyen efficace de fournir des informations précieuses aux clients potentiels tout en établissant l'autorité de l'entreprise dans son secteur d'activité. Lorsqu'ils sont combinés avec les bonnes actions, ils deviennent une véritable source de leads qualifiés qui peuvent être convertis en clients fidèles. 

Dans cet article nous vous détaillons les différents leviers activables pour exploiter les webinaires au maximum. Avant, pendant et après l’événement, générez des leads de qualité. 

La checklist d’acquisition parfaite d’avant webinaire

Pour organiser un webinaire et en faire un événement réussi, encore faut-il générer des inscriptions pour avoir un maximum de participants le jour-J. Il existe de nombreuses façons de créer du trafic sur la page d’inscription de votre événement. Dans cette partie, nous vous dévoilons 5 techniques pour maximiser vos chances de réunir des participants qualifiés avec intention d’achat le jour de votre webinaire. 

Automatisez une campagne emailing

La thématique de votre webinaire doit être soigneusement pensée pour attirer des leads qualifiés. Cette thématique doit illustrer une problématique récurrente chez vos personae cibles. Le webinaire sera ainsi l’occasion d’apporter des réponses concrètes et pertinentes à vos cibles privilégiées. 

Petit conseil lors du choix de votre thématique : elle ne doit correspondre qu’à une seule de vos cibles pour ne pas disperser votre discours sur différents points de douleurs rencontrés par chacune des cibles. 

Une fois votre thématique choisie et votre cible identifiée, vous allez pouvoir segmenter votre base de données pour lancer votre campagne de génération de leads. Et pour cela, nous vous conseillons d’opter pour un scénario d’emailing bien ficelé et basé sur deux piliers : l’automatisation et le contenu.

Grâce à l’automatisation, créez votre scénario avec invitation, relances, rappels et remerciements pour entretenir le lien avec vos contacts. De nombreux outils vous aident à gérer ces automatisations. Avec HubSpot par exemple, vous pouvez optimiser vos actions marketing en construisant des workflows à deux branches. Après l’envoi de l’invitation, le contact reçoit des relances tant qu’il n’est pas inscrit (première branche).

À partir du moment où il complète votre formulaire d’inscription, il entre alors dans la seconde branche pour recevoir des rappels avant l’événement ainsi que le mail de remerciement avec le lien du replay. Pour optimiser le taux de participation, nous vous conseillons le cadencement suivant :  

• Relances à J-10, J-6 et J-1
• Rappels à J-7, J-1 et H-4

Un workflow peut également être mis en place pour déclencher l’envoi d’un email de confirmation d’inscription dès qu’un contact soumet votre formulaire. Cela vous permet à la fois de vérifier que l’email renseigné est correct et cela augmente votre taux de délivrabilité. 

Côté contenu des emails, nous vous conseillons de les adapter à vos personae cibles. Ils doivent se reconnaître à travers les problématiques soulevées et comprendre la valeur ajoutée apportée par le webinaire. Pour rédiger un contenu engageant, n’hésitez pas à vous aider du modèle de motivation de Monroe : 

• Captez l’attention : avec une accroche percutante comme un chiffre clé
• Indiquez à quel besoin répond votre discours : besoin clairement identifié en fonction de votre personae cible et qui correspond à la thématique de votre webinaire
• Stimulez la satisfaction : en teasant sur la valeur ajoutée de votre événement
• Aidez à la projection : en annonçant le plan de votre webinaire par exemple
• Appelez à l’action : en proposant un CTA pour s’inscrire à l’événement

Enfin, pour vous aider dans la rédaction de vos emails, il existe des champs lexicaux spécialement pensés pour actionner certains biais cognitifs. Attiser la curiosité, susciter de la confiance, aviver la convoitise… En copywriting, des mots magiques permettent d'avoir un contenu impactant et ainsi maximiser ses résultats.

Positionnez votre événement sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un formidable canal de communication. Le tout est de bien choisir votre ligne éditoriale. Tout d’abord, nous vous déconseillons d’utiliser le même contenu sur l’ensemble de vos réseaux. La meilleure pratique est de cibler le canal où se trouvent vos personae. Par exemple, si vous visez les Responsables Marketing, optez plutôt pour une promotion sur LinkedIn qui sera bien plus efficace qu’un post Facebook.

LinkedIn dispose d'une fonctionnalité particulièrement intéressante pour promouvoir des webinaires. Vous créez votre événement directement sur votre compte via un formulaire qui compile différents détails comme le titre de votre webinaire, la date, les intervenants, une description… Vous pouvez également télécharger une image de couverture pour attirer l'attention des participants potentiels. Une fois que vous avez créé votre événement, il vous suffit d’inviter des personnes à y participer en utilisant la fonction d'invitation ou en partageant l'événement sur votre fil d'actualité ou dans des groupes LinkedIn pertinents.

Pour les utilisateurs de HubSpot, sachez que la combinaison HubSpot - Livestorm - LinkedIn peut être particulièrement puissante grâce à un outil magique. Zapier permet de récupérer les données des inscrits LinkedIn, de les basculer dans Livestorm et dans votre CRM. 

Enfin, appuyez-vous sur une stratégie d'employés ambassadeurs pour donner de la résonance à votre communication. Un employé ambassadeur est un talent qui communique de façon positive et naturelle sur l’entreprise dans laquelle il travaille. Il en fait la promotion de manière spontanée et peut partager des informations sur ce qu’il s’y passe. Ainsi, lors de la promotion d’un webinaire, guidez naturellement vos équipes pour qu’elles puissent elles aussi relayer l’événement auprès de leurs réseaux. Pour cela, n’hésitez pas à former vos talents au personal branding sur LinkedIn, quitte à en faire une véritable dimension de votre culture d'entreprise. Vous pouvez également les aiguiller avec des contenus “clés en main” qu’ils pourront partager facilement et rapidement. 

Déployez les bons atouts de conversion sur votre site internet

En plus des actions de promotion active comme les emails, il existe de nombreux leviers de promotion passive à déployer facilement pour amener du trafic sur la page d’inscription de l’événement. 

Page de destination avec formulaire d’inscription, chatbot, bannière promotionnelle, pop-up, boutons d’actions sur différentes pages de votre site et de votre blog… Voilà de nombreuses fonctionnalités à la mise en place facile. Que ce soit avec HubSpot ou d'autres outils comme OptiMonk par exemple, la bonne pratique est de multiplier les atouts de conversions pour activer le trafic de votre site.

Exemple du tout premier webinaire de Livestorm : 
Pour son lancement, Livestorm avait prévu un webinaire “démo” afin de développer sa notoriété. Voici les outils qui étaient utilisés pour promouvoir l'événement : landing page, chatbot et bannière. De plus, Livestorm avait noté que 50% de son trafic venait de son blog. Il était donc indispensable d’aller chercher ce trafic grâce à des bannières et CTA stratégiquement affichés dans les articles. La bonne pratique est d’insérer 2 à 3 bannières d’appel à l’action dans vos articles de blog pour optimiser la conversion. 

Entre 30 et 40% des participants à un webinaire s’inscrivent la veille ou le jour-J. Il est donc important de continuer à communiquer jusqu'au dernier moment. Vous pouvez jouer sur le sentiment d’urgence avec un compte à rebours et des annonces telles que “places limitées” ou “seuls les inscrits auront accès au replay”. Cela vous aidera à booster vos inscriptions. 

Capitalisez sur les guests de l’événement

Les webinaires peuvent parfaitement s’inscrire dans une stratégie de co-marketing en faisant appel à des guests spécialistes du sujet abordé le jour-J. Le co-marketing est une stratégie marketing collaborative qui permet à deux entreprises d’atteindre un objectif commun. Dans le cadre d’un webinaire, cela offre la possibilité à chaque intervenant de développer sa notoriété et de générer des leads en bénéficiant du réseau de l’autre.

Pour vos webinaires, pensez à inviter vos partenaires, vos clients ambassadeurs… Autant de guests qui vous aideront à toucher une audience plus large et de diffuser votre expertise pour générer des opportunités. 

Boostez votre trafic avec du SEA et des Ads

La publicité payante en ligne est un bon moyen pour toucher une audience encore plus large et très ciblée selon les critères que vous aurez renseignés. De la même manière que pour votre communication organique, choisissez les canaux où vos cibles sont présentes.
 
Optez, par exemple, pour une campagne sur YouTube. De la même façon que pour les annonces Google Display, vous choisissez des critères de ciblages précis afin de déterminer pour qui s’afficheront vos publicités. C’est notamment un bon moyen de faire du teasing sur votre webinaire à venir en touchant un très large public.

Côté réseaux sociaux, c’est la même stratégie. Choisissez les réseaux sur lesquels vos cibles sont actives et précisez vos critères. Sur LinkedIn les coûts peuvent être assez élevés mais les ads Facebook peuvent présenter une bonne alternative avec un ciblage très précis.

Petit conseil à la fin de votre webinaire. N’hésitez pas à découper certains extraits impactant du replay pour les pousser sur vos réseaux et développer votre communauté. 

3 astuces pour qualifier les leads pendant l’événement

Une fois que vous avez réussi à créer un bon socle d’inscrits à votre événement via les différents canaux cités précédemment, il est temps de vous pencher sur le live. Comment allez-vous tirer parti de votre webinaire pour stimuler et qualifier les participants ?

Créez un lead magnet à partager durant le live

Première astuce pour engager votre audience le jour du webinaire : le partage d’un contenu premium ou lead magnet. Ce contenu, en lien avec votre sujet et à forte valeur ajoutée, va avoir un double avantage. Il va vous permettre de qualifier davantage votre audience et sera également un bon moyen de diffuser votre expertise sur la thématique abordée en complétant votre présentation orale.

Checklist, livre blanc, rapport d’étude, simulateur intelligent… Voilà autant de contenus premium que vous pouvez créer et qui auront un impact sur l’engagement de votre audience. 

Nous vous conseillons de coupler votre lead magnet avec un formulaire intelligent pour maximiser la qualification de votre audience. Il existe de nombreux outils pour créer ce type de formulaire et notamment HubSpot. 

Pour accéder à votre contenu premium, vous demanderez à vos prospects de remplir un formulaire avec des informations précises. Cependant, pour s’inscrire au webinaire, les participants auront déjà fourni quelques informations comme leur nom, prénom, profession et emails. Vous n’allez donc pas demander de nouveau ces mêmes informations. L’avantage du formulaire intelligent c’est qu’il va vous permettre de creuser davantage et de récupérer des données sur les intentions d’achat par exemple.

Ainsi vous pouvez mettre en place différentes règles comme : 
Si le contact a déjà renseigné son mail et sa fonction professionnelle, on lui demande ses enjeux (en rapport avec la thématique du webinaire) pour avoir des informations additionnelles. 

En combinant un lead magnet à forte valeur ajoutée et un formulaire intelligent, vous  réussirez à cerner vos prospects très finement. Vous pourrez ensuite personnaliser votre approche et apporter des réponses à leurs besoins. 

Utilisez les fonctionnalités interactives de Livestorm

Livestorm est une plateforme de vidéo engageante. C’est-à-dire, qu’en plus d’héberger votre webinaire, Livestorm met aussi à votre disposition de nombreuses fonctionnalités qui vont vous permettre de créer des interactions avec votre audience et d’augmenter le taux de présence.  

Le but est alors de créer une conversation avec votre audience. C’est à la fois plus gratifiant pour le ou les animateurs et ça booste également le taux de présence des participants. Voici quelques exemples de fonctionnalités : 

• Chat : les participants peuvent réagir en direct à la présentation et les animateurs ont la possibilité de partager des liens vers des ressources pertinentes.
• Questions : cette fonctionnalité centralise toutes les questions de l’audience au fil du webinaire pour pouvoir les retrouver facilement au moment de la session de questions/réponses. Chaque participant peut également voter pour les questions qui lui semblent pertinentes, cela permet aux animateurs de prioriser et de répondre d’abord aux questions les plus plébiscitées.
• Envoi de fichiers : pendant la présentation, l’animateur peut mettre à disposition des fichiers que l’audience pourra télécharger en un clic. 
• Sondage : cet outil est intéressant pour qualifier l’audience avec des questions bien ciblées.
• CTA : pour créer des pop-up durant l’événement avec des CTA vers une page d'atterrissage par exemple. 

Tous ces outils apportent du dynamisme à votre webinaire et vous offrent la possibilité de récolter des informations sur votre audience. Avant chaque webinaire, nous vous conseillons de réfléchir à l’utilisation de ces fonctionnalités en créant une trame d’interactions. Vous saurez alors quel contenu pousser et à quel moment pour maximiser votre qualification. 

Faire perdurer l’acquisition dans le temps

Une fois votre webinaire terminé, vous avez à votre disposition une liste de participants plus ou moins qualifiés. Et vous avez également un contenu à forte valeur ajoutée qui peut être réutilisé pour continuer à acquérir des leads. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples d’actions à mettre en place pour recycler votre webinaire et continuer à en récolter les fruits. 

Mettez à disposition le replay sur votre site

Si vous êtes dans une logique de génération de leads, que vous souhaitez accroître votre notoriété, nous vous conseillons de capitaliser sur vos webinaires qui sont des ressources précieuses, gage de votre expertise. 

Une bonne pratique, au vu de cet objectif de notoriété, est de centraliser vos replays en créant une page dédiée directement accessible depuis le menu de votre site internet. Rattachés à votre blog ou intégrés à une section “Ressources”, les replays des webinaires sont un contenu à forte valeur ajoutée pour vos visiteurs qui pourront facilement vous identifier comme une référence sur le sujet qui les intéresse.

Accroître sa notoriété en partageant son expertise est un bon début. Il ne vous reste plus qu’à enrichir votre base de données avec les contacts de vos visiteurs ayant démontré un réel intérêt pour vos contenus. Pour cela, rendez accessibles vos replays en échange de la complétion d’un formulaire. Ce dernier, directement rattaché à votre CRM, vous permettra de collecter nom, prénom, email et toute autre information qui sera utile pour vos équipes commerciales et marketing. 

Diffusez le replay sur YouTube

Si vous êtes davantage dans une optique de génération de demandes, que votre principal objectif est de déclencher des demandes de démos, de devis… Alors la stratégie sera un peu différente. 

Dans ce cas, nous vous conseillons plutôt de laisser votre contenu en libre-service. Ne cachez pas vos contenus derrière des formulaires mais appuyez-vous sur des plateformes de partage. La création d’une playlist YouTube, par exemple, est une bonne pratique puisqu’elle va avoir un double intérêt. Elle permet de construire une véritable communauté composée de prospects avec des centres d’intérêt bien identifiés. Et elle est un atout pour votre stratégie SEO. Le format vidéo est de plus en plus consommé et le trafic généré par YouTube (qui est le deuxième moteur de recherche après Google) ne peut qu’être bénéfique à votre référencement. 

Les deux stratégies évoquées au-dessus peuvent bien sûr être combinées pour répondre à aux deux objectifs : génération de leads et génération de demandes. Dans ce cas, vous pouvez d’abord opter pour des replays disponibles via des formulaires pour lisser la génération de leads post-webinaire. Après un mois ou deux, le contenu pourra également être proposé en libre accès.

Recycler votre replay en multicanal

Enfin, quels que soient vos objectifs, votre webinaire sera forcément une mine d’or pour votre stratégie inbound marketing. La vidéo est un canal extrêmement recyclable donc ne vous privez pas !

Vous avez avec vous une formidable base que vous allez pouvoir recycler en une multitude de contenus. Voici quelques exemples d’utilisation : 

• Créez une signature d’emails pour vos équipes avec le lien du replay
• Créez des bannières cliquables à intégrer dans vos articles de blog
• Appuyez-vous sur le plan et le contenu du webinaire pour en faire un article de blog
• Recyclez certains éléments clés du webinaire en une publication LinkedIn
• Récupérez l’audio du webinaire pour le mettre à disposition sur des plateformes de podcasts

Tous ces éléments peuvent être liés entre eux via des liens. Vous créerez ainsi un catalogue complet de contenus sur un même sujet. Idéal pour toucher un maximum de prospects. 

Vous avez désormais toutes les clés en main pour vous lancer dans l’organisation de webinaires en activant des leviers qui maximiseront votre acquisition. Et si vous souhaitez en savoir davantage sur le marketing événementiel, nous vous invitons à lire cet article de blog pour booster votre croissance grâce au marketing événementiel.