Il existe un très grand nombre de techniques pour écrire pour le web en B2B. Et les mécanismes en neurosciences et psychologie sociale en font partie. C’est une bonne manière de comprendre en profondeur vos prospects puisque l’humain est souvent irrationnel dans sa prise de décision. Nous verrons dans cet article les techniques simples et les leviers à actionner pour comprendre en détail les émotions de vos prospects afin de les convertir en clients.
Les neurosciences consistent à analyser le système nerveux et ses réactions face à des stimuli définis. Le neuromarketing désigne l’intégration des neurosciences aux actions stratégiques de marketing et de communication pour mieux vendre. Cela vise à utiliser les analyses des neurosciences pour comprendre les comportements des consommateurs. Et ceci dans le but de les convertir en clients.
Ainsi on ne se contente pas d’analyser les résultats visibles en termes de ventes. On cherche à élaborer le cheminement de pensée des individus pour adapter son offre. Les émotions ressenties, notamment la curiosité, l’intérêt, la perception du risque et l’attention sélective vont particulièrement intéresser les professionnels du marketing.
Identifier votre audience cible fait partie d’une bonne stratégie marketing. Pour cela, il vous faut identifier vos personæs prédictifs, c'est-à-dire élaborer un profil fictif de votre client idéal. Déterminez des caractéristiques très précises de ces profils en termes de profession mais aussi de style de vie, de motivations et de frustrations. De ce fait, vous pourrez comprendre et anticiper la manière dont vos prospects réagiront devant votre offre de produit ou service.
Cette bonne connaissance de votre cible vous permettra d’adopter le bon ton pour la ligne éditoriale de vos contenus inbound marketing. Quelle position souhaitez vous adopter ? Le bon allié, l’expert, la proximité ? Connaître vos prospects en détail vous permettra de répondre à ces questions. L’enjeu est d’avoir un discours cohérent et uniforme sur tous vos canaux de communication.
Différents facteurs sont à prendre en compte pour bien connaître les schémas de pensée de vos prospects. Voici quelques notions clés pour comprendre leurs frustrations et motivations.
Les biais cognitifs sont des schémas de pensée qui vont influencer les individus à réaliser des choix illogiques et irrationnels. Certains d’entre eux sont utiles à connaître pour les utiliser dans sa stratégie marketing.
Les prospects accordent naturellement plus d’importance à la perte qu’au gain. C’est-à-dire qu’il vaut mieux expliquer quelle perte qu’un individu encourt s’il ne profite pas de l’offre plutôt que d’en expliquer les bénéfices. On peut accentuer cet effet avec la méthode simple du FOMO : Fear Of Missing Out, la peur de manquer quelque chose en français.
Exemple : "Pour participer à l'événement digital il faut faire vite : seulement quelques places restent disponibles."
Les frustrations de vos prospects sont de formidables leviers sur lesquels vous baser pour créer une stratégie qui saura répondre à leurs problématiques. Ils doivent être la source de votre création de contenus au sein de votre stratégie marketing.
Vos prospects feront davantage confiance à une équipe de vente sûre d'elle, avec un discours qui ne laisse aucune place au doute.
Exemple : “Vous trouverez dans cette formation nos meilleurs conseils pour réussir à coup sûr votre migration de CRM.”
Il est important de comprendre les différents stades par lesquels passe un prospect lorsqu’il rencontre une problématique métier. Ce parcours d’achat est aussi appelé buyer’s journey, décomposé en trois étapes.
C’est en ayant connaissance de ce buyer’s journey que la création de contenus inbound marketing doit se baser. Chaque étape décrite ci-dessus doit être alimentée par des ressources spécifiques au stade de maturité du prospect pour les accompagner dans leurs recherches et répondre à leurs besoins.
Expliquer le bénéfice client aura un meilleur impact sur votre audience cible que de décrire la liste des propriétés d’un produit ou service. Il faut orienter son discours en gardant en tête les solutions à la problématique rencontrée par vos prospects. Cela permet de mettre le doigt sur leurs frustrations et de capter leur attention plus facilement.
Exemple : Remplacez “Notre agence accompagne ses clients à travers trois expertises fortes : Web design, Marketing et Sales.” par “Commencez votre transformation digitale avec un accompagnement adapté en Web design, Marketing et Sales."
Inspirez confiance avec une image de marque claire et cohérente. Vos prospects doivent pouvoir identifier votre marque directement dans toutes vos actions et campagnes marketing. Développer une communauté sur les réseaux sociaux est un bon moyen de renforcer le sentiment d’appartenance à votre marque. Les personnes qui ont un sentiment d’appartenance fort vous feront davantage confiance.
Faites parler vos meilleurs clients pour asseoir votre expertise ! Rien de tel qu’un client convaincu et pleinement satisfait par votre produit ou service pour mettre en valeur votre savoir-faire. Rédiger une étude de cas B2B donnera de la crédibilité à votre offre. Cela agira sur les émotions de vos prospects qui, en observant les résultats de vos projets à succès, vont vouloir adopter un mimétisme.
Astuce : Mettez en valeur vos plus belles réalisations, et vos meilleurs partenariats. Vos prospects seront plus disposés à vous faire confiance si vous êtes recommandé par des acteurs considérés comme des références de votre secteur cible.
Vous avez maintenant les clés pour utiliser les bases en neurosciences et en psychologie sociale dans votre stratégie marketing. Gagnez des batailles faciles grâce à ces techniques simples pour mieux comprendre les motivations et frustrations de vos prospects. Découvrez comment accélérer le processus d’achat à travers 6 profils de vente.