Accélérer le processus d'achat web : 6 profils de vente à connaître

Les sites internet de conversion sont devenus indispensables pour les acteurs B2B qui souhaitent acquérir une autorité digitale sur leur marché. Une bonne stratégie et de bons outils font d’eux un excellent apporteur d’affaires pour les industries avec des cycles de vente longs puis des paniers moyens élevés. La clé pour une présence et une stratégie digitale efficace ? Une très bonne connaissance de ses prospects et de son audience. L’élaboration de personæ est un bon moyen d’identifier clairement cette cible, ses frustrations et motivations. Il faut veiller à bien segmenter sa base de données. Pour accélérer le processus d’achat web, différents types de profils sont à prendre en compte pour impliquer chaque acheteur potentiel dans une vente. Dans cet article, vous découvrirez les 6 profils impliqués dans une vente, la démarche Account Based Marketing ainsi que l’application OrgChartHub de HubSpot.

Les 6 profils de vente du processus d’achat web

Le processus d’achat dans le contexte B2B

Rappelons ce qu’est le processus d’achat : un ensemble d’actions dont la bonne combinaison va amener un prospect à réaliser un achat. On peut distinguer 5 étapes principales : reconnaissance d’un besoin, recherche de solutions, comparaison des possibilités, prise de décision et situation post-achat. C’est cette dernière étape qui fait la distinction entre processus d’achat et buyer’s journey.

La décision d'achat en B2C est souvent prise par une seule personne. Mais dans un contexte B2B, c’est rarement le cas. Plusieurs individus vont intervenir dans ce processus d’achat et ils ont chacun des rôles différents. Dans une démarche de growth, l’objectif est d’accélérer ce processus d’achat pour optimiser la conversion de ces contacts en clients.

Voici ces 6 profils de vente à connaître pour augmenter ses ventes :

• Le décideur : C’est l'individu qui décide si l’achat a lieu ou non. Dans un contexte B2B, cette personne qui a un certain pouvoir décisionnel dans l’entreprise.
• L’acheteur : C’est la personne qui procède à l’achat, d’un point de vue opérationnel.
• Le payeur : C'est celui qui finance l’achat, qui va utiliser les ressources financières nécessaires tels que le service comptabilité ou la banque.
• L’utilisateur : Celui qui va utiliser directement le produit suite à l’achat, qui va pouvoir faire un retour direct sur les caractéristiques du produit ou service.
• L’influenceur : C'est la personne qui recommande l’achat.
• Le prescripteur : Celui qui amorce la décision d’achat.
  
  

Une fois ces profils identifiés, la prochaine étape est de se réunir en interne et d’élaborer l’expérience du parcours client ou buyer’s journey pour chacun de ces 6 profils. L’idée est de créer des opportunités d’achat avec chacun de ces profils, quels qu'ils soient et qu’importe leur niveau décisionnaire dans l’entreprise.

Un contenu inbound doit être diffusé spécifiquement pour chaque profil : livre blanc, article de blog, étude de cas client, etc. L’objectif de ces contenus est de délivrer des informations à forte valeur ajoutée pour éclairer vos prospects dans leur phase de considération.

Chacun de ces profils a des motivations et besoins différents. Par exemple : le profil payeur va se renseigner sur l’aspect financier d’une solution, tandis que le profil utilisateur cherche à connaître les fonctionnalités pratiques du produit. Pour le premier profil, il faut le rassurer dans ses choix avec des études de cas pour lui montrer que les clients sont satisfaits de cette solution. Pour le second, il faut détailler et comparer les avantages d’utilisation de ce service ou produit plutôt qu’un autre. C’est pourquoi il est important de définir chaque processus d’achat pour chaque profil.

Approfondir la démarche avec la méthode ABM

L’identification de ces 6 profils de vente et les contenus inbound doivent être associés à la méthode ABM (Account Based Marketing) pour maximiser les chances de conversion. C’est la combinaison de toutes ces techniques qui va faire la différence dans la génération de leads. La méthode ABM est une démarche de prospection qui vise à convertir des prospects en clients en développant une relation personnalisée avec les comptes clés.

Comment cibler ces comptes clés ?

Le succès de cette technique réside dans l’identification de ces comptes stratégiques grâce à l’alignement des fonctions marketing et commerciales. Pour bien la comprendre, il faut déterminer en amont l'ICP : Ideal Customer Profil, profil de client idéal en français. L’ICP se distingue du persona prédictif puisqu’il identifie non pas des individus mais des organisations. Plusieurs critères tels que le CA annuel et la taille d’entreprise sont à prendre en compte. Cette étape importante sert à concentrer les efforts marketing futurs sur des comptes ciblés, pour ne pas mener des actions dans le vide et/ou inefficaces.

La méthode ABM va optimiser les actions de prospection en se focalisant sur les réelles opportunités commerciales. C’est le fait de considérer ses prospects individuellement et de leur apporter un contact personnalisé pour qu’ils se sentent privilégiés dans leur rapport avec l’offre proposée. Ce sentiment peut être développé grâce à la création de contenus inbound à forte valeur ajoutée qui sauront attiser la curiosité des prospects identifiés jusqu’à l’acte d’achat. Développer une relation personnalisée avec ses prospects peut paraître chronophage mais certaines actions des équipes marketing et commerciales peuvent être automatisées.

Une visualisation claire de ces profils avec l'application OrgChartHub de HubSpot

Comment obtenir une vision claire de ces comptes clés et comprendre en un clin d'œil qui sont les leads potentiels ? L’application OrgChartHub de HubSpot permet de créer des organigrammes d'entreprises clientes ou prospects, en les raccordant directement au CRM HubSpot. Les informations de chaque individu y sont détaillées : nom, prénom, fonction, coordonnées, etc. Pour chaque membre de l’organigramme, on peut ajouter un rôle d’achat ou un type de profil de vente, par exemple : décideur, payeur, etc.

Organisation des profils de vente

Des cartes thermiques offrent la possibilité de visualiser d’un simple coup d'œil quels acteurs sont en contact actif avec votre entreprise. Un code couleur spécifique : plus le contact consulte les contenus et échange avec le service commercial, plus le voyant est rouge. À l’inverse, s’il est peu actif, il sera vert. Cet outil permet donc d’identifier clairement les comptes clés à cibler en centralisant et cumulant toutes les données qui y sont liées pour éclaircir la prise de décision.

Il existe de nombreux moyens d’accélérer le processus d’achat. Déterminer avec précision ses propres personas et bien identifier les comptes clés associés est un bon départ pour générer des leads. Ces derniers seront prêts à passer à l’acte d’achat grâce à des actions intelligentes, coordonnées et automatisées de la part des équipes marketing et commerciales. La création de contenus inbound tels que des articles de blog ou un livre blanc est également une étape importante pour accélérer le processus d’achat. Découvrez comment rédiger un article de blog B2B pour la conversion.