La checklist indispensable pour élaborer un sales playbook performant

Support clé à mettre dans les mains des commerciaux, un sales playbook performant est une véritable bible pour vos équipes de vente. Il référence l’ensemble des informations essentielles à maîtriser pour faciliter ses ventes : ce que l’équipe sales doit savoir, faire, dire et montrer. Découvrez dans cet article les raisons pour lesquelles utiliser un sales playbook est primordial et les éléments clés pour créer le vôtre.

Pourquoi utiliser un sales playbook pour augmenter l'efficacité de vos commerciaux ?

Après avoir construit votre stratégie de vente, les sales playbook fournissent à vos commerciaux les outils nécessaires à leur travail :

• Un guide pour que les équipes de vente exécutent efficacement leurs actions de closing sur le terrain.
• Un support web et interactif avec une mise à jour régulière selon les nouveaux contenus créés.
• Un outil grâce auquel les clients et prospects identifient l’entreprise comme leur meilleur allié face à leur problématique.

Apporter de l’agilité aux équipes de vente lors de leurs interactions commerciales

La vente n’est pas un long fleuve tranquille et toute opportunité commerciale apporte son lot de défis avant signature. Chaque interlocuteur a des demandes différentes dont il faut savoir s’adapter en temps réel. Entre besoin de conseil et objection, c'est là que la notion d’agilité rentre en compte. Consistant à ajuster vos solutions rapidement pour être au plus proche des attentes du prospect. Cette approche est particulièrement appropriée lors d’interactions BtoB, où le besoin du contact est latent et évolutif. L’enjeu est d’avoir une approche centrée sur l’optimisation du  parcours d’achat et la résolution de problèmes chez vos cibles.

C’est là que le sales playbook intervient, véritable bible pour vos commerciaux, permettant de :

• Fournir l’ensemble des informations à maîtriser pour vendre au mieux les produits ou services de l’entreprise.
• Consigner les données, les contenus et les arguments capitaux sur les offres.
• Donner les outils nécessaires pour répondre rapidement aux besoins des clients et s’adapter plus facilement.
• Se concentrer davantage sur les interactions commerciales que sur la recherche de stratégies.

Le sales playbook est enfin un outil de formation et d’onboarding idéal. Grâce à la standardisation des méthodes, il encourage les équipes à s'améliorer en continu :

• Appropriation des points de douleurs majeurs des cibles.
• Identification des contenus disponibles en fonction des solutions proposées.
• Mise en avant des réponses aux objections principales et des discours associés.
• Alignement des actions marketing et commerciales.

Partager un maximum de valeur ajoutée face aux problématiques des clients et prospects

En inbound marketing, il est clé que les contenus proposés apportent des réponses aux  problématiques personæ. Il en est de même lors des interactions avec les prospects ou les clients. Il va être important de les aider avec sincérité pour gagner leur confiance. Une fois que vos cibles sont intéressées par vos propositions, il est indispensable de leur donner envie de passer à l’acte. La pertinence de votre sales playbook entre en action à ce moment-là. Vos commerciaux sauront proposer des solutions particulièrement adaptées à leur interlocuteur, afin que ce dernier se sente compris et rassuré.

L’expertise de votre entreprise dans son domaine passe par la crédibilité des équipes sur le terrain. Il va donc sans dire que leur pertinence est précieuse et à soigner auprès des cibles. Plus les propositions seront en accord avec les besoins, plus leur valeur perçue va augmenter. Sans une maturité suffisante des vendeurs, l’inverse risque de se produire. Ces derniers n’ayant pas les bonnes connaissances pour aider les prospects dans leurs choix, les transactions deviennent plus complexes.

À travers ce guide commercial, les vendeurs sont plus à même de prendre les bonnes décisions. Des décisions qui vont aider à la résolution des problématiques, répondant aux intérêts des cibles, mais également de l’entreprise.

5 éléments indispensables à inclure pour créer un sales playbook performant

Le sales playbook intervient à toutes les phases du tunnel de vente. Guidant les commerciaux durant l’ensemble du parcours de conversion, il est important de le structurer en parties bien distinctes. Avec un guide clair et ordonné, ces derniers peuvent se concentrer davantage sur leur cœur de métier, la vente. Voici les composantes clés que doit comprendre votre sales playbook.

Fournir des informations détaillées sur ses clients idéaux à l’aide des buyer’s personæ

Connaître parfaitement ses buyer’s personæ est primordial pour les commerciaux. En ayant en tête les profils typiques de leurs cibles, ces derniers sont plus à même d’établir une relation. Ils ont l’opportunité de devenir des conseillers de confiance, avec plus de facilité à découvrir les peines de leurs prospects.

Ne vous contentez pas d’établir des personæ descriptifs, qui ne sont pas la meilleure représentation de la réalité. Il est important d’aller plus loin en élaborant des personæ prédictifs, afin d’identifier le comportement de votre client idéal. En plus des données basiques telles que les informations démographiques et biographiques, il va s’agir de définir :

• Les critères psychologiques, qui sont les moyens de communication, les sources d’informations, les réseaux et les outils utilisés au quotidien.
• Les objectifs qualitatifs et quantitatifs de la fiche de poste.
• Les habitudes et les frustrations liées au quotidien professionnel.
• Les principales objections commerciales rencontrées.

Plus vos personæ sont proches de la réalité des cibles, plus les représentants peuvent adapter leur discours vers leurs attentes. Il en résulte un processus de vente accéléré.

Définir les principaux enjeux et problématiques rencontrés par ses cibles

Quel produit ou service est idéal afin de répondre parfaitement aux attentes de mon prospect ?Pour cibler les bonnes solutions à apporter, il est important de définir précisément chaque problématique et objectifs de ses cibles. Les réponses vont évidemment varier selon certains facteurs, comme le secteur d’activité, la typologie de l’entreprise, la localisation, etc. Pour vous inspirer, voici un exemple d’enjeux que peuvent potentiellement rencontrer les clients ou prospects de Make the Grade :

Comprendre les principaux enjeux et problématiques rencontrés par ses prospects et clients est essentiel pour développer des solutions ciblées. Vous répondez ainsi efficacement à leurs besoins, tout en augmentant la satisfaction à long terme et améliorant vos performances.

Identifier les solutions les plus pertinentes selon chacune des problématiques

“Les gens ne veulent pas d’une perceuse, ils veulent un trou dans le mur” - Théodore Levitt.

Après avoir identifié avec précision les problématiques majeurs pour chaque cible, l’étape suivante est d’y répondre au mieux. La citation précédente de T. Levitt nous pousse à une réflexion plus profonde que seul le produit ou le service. Un trou dans le mur, oui, mais pourquoi et comment ? L’idée est de penser davantage “solution”, pouvant inclure plusieurs produits, services ou fonctionnalités. Cette approche permet de développer des offres à plus forte valeur ajoutée, présentant un double avantage pour les entreprises. Celui de se différencier face à la concurrence, mais également de proposer de nouvelles expériences client.

Penser “solution” correspond donc avant tout à penser client et usage. Il est important de noter que les solutions les plus efficaces sont souvent celles répondant à un besoin spécifique. Plutôt que de proposer des solutions générales, apportez des réponses pertinentes, utiles et créatrices de valeur.

Lister les ressources inbound complémentaires à intégrer au processus de vente

Dernière section majeure de votre sales playbook, celle dédiée aux ressources de vente. Ce sont les différents contenus marketing utilisables par les commerciaux lors de leurs interactions avec les prospects et les clients. Les types de ressources possibles sont nombreux, aidant votre équipe de vente à valider l’utilité de votre produit ou service :

• Étude de cas
• Article de blog
• Page de votre site web
• Vidéo de démonstration
• Etc.

Ces contenus doivent apporter des conseils, des bonnes pratiques ou des exemples liés à vos solutions. Les équipes de vente aident ainsi les prospects à voir toute la valeur de votre offre pour leur entreprise en particulier.

Avoir un playbook bien construit, où les bonnes ressources sont reliées aux bonnes problématiques, permet de proposer des solutions pertinentes. Les vendeurs identifient plus simplement les contenus qui vont répondre aux points de douleurs de leur cible. De même, la catégorisation de ces contenus en fonction des différents personæ permet d'identifier les segments où se concentrer. Prenons un exemple dans lequel le secteur de l’enseignement supérieur est une verticale importante pour une entreprise donnée. Il est judicieux de développer une étude de cas spécifique au secteur, où un de vos personæ peut s'identifier. Réfléchissez donc bien aux ressources que vous proposez, car elles sont d’une grande aide pour réduire le cycle de vente.

Se poser les bonnes questions lors de la conception de son sales playbook

Vous avez maintenant conscience de l’importance que représente un sales playbook et connaissez les éléments clés à intégrer. Il reste une dernière étape pour le construire à la perfection, avec 4 questions essentielles à vous poser :

• Quels sont les éléments que vos sales doivent connaître ?
• Quelles sont les tâches que vos sales doivent opérer ?
• Quelles sont les caractéristiques des offres que vos sales doivent communiquer ?
• Quelles sont les preuves que vos sales doivent montrer ?

Ces dimensions vous aideront à compléter les informations du playbook, afin de créer un guide clair et efficace. Ce dernier référence toutes les informations impératives et spécifiques à connaître par les équipes de vente. Gardez en tête que votre playbook doit être actualisé régulièrement, selon le marché et les modifications de vos offres. En le mettant à jour dès qu’il est nécessaire, vous le gardez ainsi le plus efficace possible.

Afin que vous ayez toutes les armes pour élaborer votre propre sales playbook, une trame est disponible en téléchargement ci-dessous.

Les bénéfices apportés par la création d’un sales playbook performant seront prépondérants au temps que vous y consacrerez. Si le projet peut paraître chronophage, il en vaut la chandelle, car ce guide fera passer vos équipes de vente à un niveau supérieur. Centraliser les actions de ses équipes commerciales et marketing est primordial pour le succès de l’entreprise. Découvrez maintenant comment adopter la bonne stratégie avec l’intégration du CRM HubSpot et assurez la croissance de vos revenus.