Tunnel de vente : comment créer les étapes d’un pipeline commercial ?

Il est la base de la croissance de vos ventes et de votre chiffre d’affaires. Nous parlons bien sûr du processus Inbound Sales qui définit les différents stades de votre tunnel de vente. Comment élaborer un processus opérationnel performant pour booster vos revenus ? De la première prise de contact à la conclusion de la vente, cet article vous explique comment définir les étapes d’un pipeline commercial efficace.

Pourquoi votre entreprise doit-elle s’équiper d’un bon pipeline business ?

Le contexte actuel des parcours d'achat B2B

Le parcours d’achat de vos prospects B2B et leurs habitudes de consommation sont en constante évolution. Désormais, le démarchage est à l’opposé de ce que souhaitent vos prospects. Ils préfèrent rechercher la solution à leurs problèmes directement sur internet et sur les réseaux sociaux.

Aujourd’hui, les clients veulent apprendre, se sentir soutenus et guidés tout en vivant une expérience unique et mémorable. L'approche inbound sales vous offre la possibilité d'adapter votre tunnel de vente en conséquence. Ce processus commercial compétitif vous permet d’offrir une expérience d’achat utile, humaine et agréable tout au long du parcours d’achat et de rythmer le quotidien de vos équipes commerciales.

Qu'est-ce que l'inbound sales ?

L’Inbound Sales est une méthodologie commerciale adaptée au buyer’s journey des prospects B2B. C’est un processus opérationnel “customer centric” mettant le client au cœur de votre stratégie. Grâce à cela, vous êtes en mesure de proposer des contenus à forte valeur ajoutée, de permettre à vos équipes de communiquer de façon uniforme et unanime avec vos prospects et de créer des offres sur-mesure. Le résultat est sans appel : la création et le développement d’une expérience client unique et mémorable.

L’inbound sales est un jeu gagnant-gagnant. Il permet d’offrir à vos prospects ce dont ils ont besoin, au bon moment, tout en garantissant un gain de temps précieux pour vos commerciaux. Vos équipes accompagnent ainsi vos prospects dans les phases de prise de conscience, de considération et de prise de décision.

Pourquoi devez-vous définir les étapes d'un processus inbound sales ?

• Éduquer vos prospects : en alliant l’inbound sales, l’inbound marketing et le marketing automation vous offrez des contenus éducatifs à forte valeur ajoutée qui guident votre prospect tout au long du parcours d’achat B2B.
• Utiliser le lead scoring : l’automatisation de la qualification de vos leads permet de ne passer à côté d’aucune opportunité commerciale. 
• Faciliter la vie de vos équipes commerciales : grâce à l’inbound sales, elles ont accès aux informations nécessaires sur chacun de vos contacts. Elles sont en mesure de connaître quel lead contacter au moment opportun, durant la phase de décision, pour le transformer en client.

Comment définir les étapes d'un tunnel de vente ?

Voici quelques bénéfices à mettre en place un pipeline de vente efficace 

• Estimer le nombre de transactions que vos commerciaux peuvent conclure sur une période donnée.
• Prioriser vos opportunités chaudes face à l’acte d’achat pendant les saisonnalités, pour éviter tout oubli.
• Lire les taux de conversion d’une étape à une autre de son tunnel de vente pour identifier les phases où vos commerciaux font face à un trou dans la raquette.
• Centralisation de toutes les activités commerciales : emails, appels, réunions, tâches, etc.

Le pipeline des ventes est le réceptacle de toute l’activité commerciale de vos représentants. Et la somme de ces actions quotidiennes génère de la donnée, qu’il est possible de structurer et d’exploiter dans un CRM associé.

Il est temps de vous lancer dans la création de votre tunnel de vente. Avec un outil CRM adapté, vous allez pouvoir le modéliser sous forme de pipeline commercial. Nous vous présentons les 8 étapes pour créer celui-ci pas à pas. 

Quelles sont les 8 étapes d'un pipeline commercial ?

1. Identifier une nouvelle opportunité commerciale grâce au Smarketing

L’alignement de vos équipes marketing et commerciales permet de définir vos personas prédictifs étant la représentation de votre client idéal. Ceux-ci vous permettent d’établir une stratégie efficace et pertinente qui vous accompagne tout au long du tunnel de vente. Grâce à une élaboration minutieuse de vos personas vous êtes en mesure de qualifier vos leads et d’identifier de nouvelles opportunités commerciales rapidement. 

Prenons un cas concret afin d’illustrer la méthodologie inbound sales. Lorsque M. Dupont, un nouveau visiteur, interagit avec votre site web en consultant une page service, en remplissant un formulaire ou en téléchargeant une ressource, vos équipes peuvent étudier ce visiteur afin de déterminer rapidement s’il correspond à votre persona ou non.

2. Organiser un connect call avec les contacts qualifiés pour l’achat

Une fois l’opportunité identifiée, vos équipes marketing transfèrent les informations de M. Dupont à vos équipes commerciales. Elles ont désormais le rôle principal ! L’heure est venue de décrocher le téléphone afin de le contacter et réaliser une première prise de contact inbound sales. Celle-ci se doit d’être rapide et efficace, vous disposez de 15 minutes pour collecter le maximum d’informations sur votre contact. Cette étape constitue la deuxième phase de votre pipeline business. 

Vous devez poser un certain nombre de questions dans un temps imparti afin de cerner M. Dupont : ses principaux concurrents, son rôle dans l’entreprise, ses pistes d’innovation, etc. L’objectif est de déterminer si l’opportunité commerciale décelée par les marketeurs peut se convertir en client pour votre entreprise.

3. Collecter les informations nécessaires lors de l’entretien découverte

Dès lors que vous reposez votre téléphone, il est temps de mener votre contact vers la suite du process commercial : l’entretien découverte sales. M. Dupont est à la porte d’entrée de votre future vente.

Quelles sont vos frictions du moment dans votre métier ? Quel est le panier moyen de votre client ? Qui est décisionnaire ? Cet entretien est rythmé par la volonté d’obtenir les informations nécessaires sur ce contact et son entreprise. Du budget à la prise de décision, cette conversation d’environ une heure vous permet de poser toutes les questions nécessaires à l’élaboration d’une proposition commerciale sur-mesure qui convertira à coup sûr votre prospect. Cette étape constitue la troisième colonne de votre pipeline commercial dans votre CRM.

4. Votre opportunité est-elle qualifiée pour l’achat ?

Le connect call et l’entretien découverte vous ont permis de récolter toutes les informations nécessaires sur M. Dupont. Vous avez coché toutes les cases pour qualifier ce prospect de client potentiel pour travailler avec vous. De plus, il est un décideur interne dans son entreprise, vous pouvez ainsi lui proposer une solution adaptée à ses besoins. Pour viser juste, vous devez prendre en compte toutes les données collectées au cours de vos échanges mais aussi lors de vos recherches personnelles.

L’élaboration d’une “Fit Matrice” vous facilite la tâche ! Il s’agit d’un outil permettant d’évaluer l’urgence et la viabilité des opportunités de vente. En remplissant les cases de celle-ci, la solution que vous devez mettre face au besoin de M. Dupont est une évidence. Une matrice simple qui offre un gain de temps précieux à vos équipes commerciales.

5. Créer une proposition commerciale sur-mesure

Lorsque vous élaborez une proposition commerciale, l’objectif est de traduire vos notes et les informations remontées durant vos échanges en solution concrète. Les différentes étapes du processus inbound sales prennent ainsi tout leur sens car elles vous permettent de créer une offre personnalisée pour M. Dupont. Une écoute attentive, une prise de note studieuse et des recherches personnelles sont la clé du succès de votre offre.

6. Restituer la proposition commerciale

L’objectif est de convaincre M. Dupont que votre proposition est la bonne. Vous devez donc présenter l’ensemble des fonctionnalités et services inclus dans votre offre afin de lui démontrer que celle-ci est parfaitement adaptée à ses besoins.

En moyenne le temps de restitution est de 1H30 : 1 heure pour la présentation de votre proposition commerciale et 30 minutes d’échanges et de questions/réponses.

La présentation de votre proposition commerciale doit inclure : 

• La description du projet : la reformulation de la situation actuelle de M. Dupont, ses objectifs et les enjeux tout en expliquant les solutions proposées. 
• Une estimation du budget : la présentation du budget estimé de vos produits et services afin de vérifier si celui-ci est en accord avec les attentes de votre contact.
• L’organisation : la présentation du planning de mise en œuvre des actions ainsi que les produits et services inclus dans votre offre.

Suite à la restitution de votre proposition, envoyez un mail récapitulatif avec votre support en pièce jointe. Suite à celui-ci, 3 issues sont possibles : 

1. Pas de réponse : patientez quelques jours et relancez M. Dupont par email ou par téléphone.
2. Accord : l’entreprise a validé votre proposition, il est temps de mener M. Dupont à la prochaine étape de votre processus commercial.
3. Refus : un simple non n’est pas une réponse acceptable. En creusant un peu plus vous êtes en mesure de comprendre la raison de ce refus et de montrer votre volonté de travailler avec M. Dupont en créant une seconde proposition.

7. L’envoi du devis et de vos CGV

L’intérêt de M. Dupont et sa volonté de travailler avec vous est sans appel. La dernière étape de votre pipeline business pour le mener vers la fin du processus d’achat est l’envoi de votre devis ainsi que de vos conditions générales de vente. Une fois ces deux documents signés, le contrat prend place.

3 conseils pour définir un tunnel de vente efficace et générateur de revenus :

1. Opter pour le Smarketing : l’alignement de vos équipes marketing et commerciales permet de créer une expérience client unique, d’améliorer votre productivité et vos taux de conversion.
2. Mettre en place un CRM : en centralisant l’ensemble des données sur vos prospects vous pouvez suivre l’évolution de chacun d’entre eux dans leur parcours d’achat en un clin d'œil tout en améliorant votre relation client.
3. Créer une stratégie de Social Selling : en engageant vos prospects et en créant une relation de confiance à travers les réseaux sociaux vous pouvez les toucher plus tôt dans leur parcours d’achat et vous différencier de vos concurrents.

Pourquoi HubSpot est la plateforme idéale pour vendre plus et mieux ?

Cette plateforme tout-en-un offre différents outils permettant d’accroître vos performances commerciales tout en centralisant l’ensemble de vos actions marketing et commerciales sur un seul et même outil. Grâce à HubSpot vous êtes en mesure de : 

• Gérer votre relation client : le CRM HubSpot permet d'acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser grâce à une relation personnalisée.
• Définir un processus opérationnel avec un pipeline de vente : la création d’une méthodologie commerciale commune à l’ensemble de votre entreprise et l’automatisation de certaines tâches permet d’améliorer votre productivité.
• Piloter et mesurer vos stratégies : en créant des tableaux de bord vous avez une vision globale sur les actions à itérer, optimiser et cesser dès maintenant.

Maintenant que la théorie n’a plus de secrets pour vous, il est temps de passer à la pratique. Sans pipeline de vente clairement définie, vous risquez de passer à côté de nombreuses opportunités commerciales. Cette méthodologie vous permet de qualifier facilement vos leads, d’identifier les opportunités et de répondre aux attentes de celles-ci. Une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée selon chacun de vos prospects est la garantie de vendre plus et mieux. Pour accompagner cette méthodologie, découvrez la stratégie RevOps de flywheel pour améliorer l’expérience client et augmenter vos revenus.