Sales enablement : le guide complet pour le B2B

Comment garantir que vos commerciaux disposent des ressources adéquates pour augmenter les conversions et travailler sur plus de prospects tout au long du parcours de l'acheteur ? La réponse : Sales Enablement. L’émergence d’un acheteur informé, exigeant et autonome redistribue les cartes dans la fonction commerciale. Pour outiller leurs équipes de vente face à ce persona de « super-acheteur », les entreprises misent sur cette stratégie, désignée comme « priorité n°1 » par une étude signée Gatepoint pour Aventi. Décryptage… 

Qu'est-ce que le Sales Enablement ?

Voici les éléments clés qui le définissent le Sales Enablement :

Définition

Le Sales enablement est une stratégie qui vise à rendre l'équipe de vente plus efficace en lui donnant les outils, la formation et les processus dont elle a besoin pour performer. Il ne faut pas confondre le Sales enablement en tant que stratégie et en tant qu’outils.

Les 3 grands principes du Sales Enablement

1. Alignement entre les équipes Marketing et Vente : l'une des clés du succès en Sales Enablement est l'alignement des équipes marketing et vente. Ces deux départements doivent travailler en synergie pour atteindre des objectifs communs. Cela implique une communication fluide, le partage de données et une compréhension mutuelle des besoins des clients.
2. Mise à Disposition des bonnes ressources : pour que les commerciaux puissent exceller, il est crucial de leur fournir les bonnes ressources. Cela inclut des contenus pertinents, des formations adaptées aux différents niveaux d'expérience, et des processus clairs. L'accès à des outils et à des informations à jour permet aux équipes de vente de répondre efficacement aux besoins des clients.
3. Management d'équipe commerciale : un bon management ne se limite pas à surveiller les performances. Il s'agit plutôt de promouvoir un style de leadership axé sur le coaching. Les managers doivent soutenir et guider leurs équipes, en les aidant à développer leurs compétences et à surmonter les obstacles. Cela favorise un environnement de travail positif et motivant.

Pourquoi le Sales Enablement est crucial en 2024

La vente B2B est de plus en plus complexe en raison des attentes des acheteurs, qui sont mieux informés et plus exigeants. Cette stratégie de vente est cruciale pour aider les équipes commerciales à s'adapter. Les commerciaux passent beaucoup de temps sur des tâches administratives et la gestion de données, réduisant ainsi le temps pour les interactions directes avec les clients. En moyenne, ils consacrent seulement un tiers de leur temps à la vente. De plus, la recherche de contenus pertinents pour les rendez-vous est chronophage, avec 81 % des responsables commerciaux estimant que cela fait perdre du temps aux vendeurs.

Les avantages du Sales Enablement

Amélioration de la productivité des sales

• Fluidification et accélération du processus de vente
  Le Sales Enablement fluidifie et raccourcit le cycle de vente en fournissant les bons contenus aux commerciaux au bon moment. Cela aide les prospects à avancer plus vite dans le tunnel de vente. En moyenne, cette stratégie réduit la durée du cycle de vente de 30 %.
• Augmentation des taux de conversion
  Le Sales Enablement optimise les interactions entre commerciaux et clients, ce qui améliore la compréhension des besoins des clients. Cela conduit à une meilleure expérience client et à des taux de conversion plus élevés.
• Formation continue et montée en compétence
  Les programmes de formation et de coaching du Sales Enablement permettent aux sales de monter en compétence rapidement. Des parcours de formation personnalisés et la gamification augmentent l'engagement des commerciaux, les rendant plus efficaces avec les prospects.

Alignement entre les équipes de vente et de marketing

• Collaboration améliorée

Le Sales Enablement favorise un échange d'informations bidirectionnel. Les retours des commerciaux sont transmis au marketing pour améliorer les stratégies et processus de vente. Cette boucle de feedback continue permet d'ajuster constamment les stratégies. Il développe une culture de collaboration au sein de l'entreprise. Des réunions régulières, des célébrations de réussites et des événements sociaux renforcent les liens entre ventes et marketing, créant un environnement de travail harmonieux et productif.

• Cohérence du message
  
  Les outils de Sales Enablement gèrent et partagent les ressources marketing avec les équipes de vente. Cela inclut eBooks, livres blancs et présentations, aidant les commerciaux à accompagner les clients dans leur parcours d'achat. En alignant leurs efforts, les équipes s'assurent de la pertinence et de l'utilisation optimale des ressources.
  
  

• Meilleure communication et partage d'informations

En partageant des informations en temps réel, les équipes collaborent plus efficacement. Par exemple, le marketing fournit aux commerciaux des informations sur les prospects, améliorant ainsi leur ciblage et leur conversion.

Expérience client optimisée

• Satisfaction et fidélisation des clients

Une expérience client positive, facilitée par le Sales Enablement, favorise la fidélisation. Les clients bien servis sont plus enclins à revenir et à recommander l'entreprise.

• Personnalisation des interactions

Le Sales Enablement simplifie l'achat en offrant des informations et contenus adaptés aux besoins des clients. Cela rend les interactions plus fluides et engageantes, augmentant ainsi la probabilité que les clients choisissent votre solution. Les entreprises qui se concentrent sur le client grâce au Sales Enablement personnalisent leurs interactions. Cette personnalisation renforce la confiance des clients, car 80 % préfèrent interagir avec des entreprises qui offrent des expériences sur mesure.

Les 5 étapes pour mettre en place une stratégie de Sales Enablement

1. Analyse des besoins

Évaluer l'équipe de vente : analysez les compétences, les lacunes et les processus inefficaces de l'équipe. Cela aide à identifier les défis et les opportunités d'amélioration.

Identifier les domaines d'amélioration : déterminez où optimiser les processus de vente, améliorer la formation ou aligner les équipes sales et marketing.

2. Définition des objectifs

Fixez des objectifs clairs et mesurables comme l'amélioration de l'engagement des ventes ou la réduction des coûts. Ils doivent être adaptés aux besoins de l'entreprise.

Élaborez une feuille de route détaillée avec les étapes, les ressources nécessaires et les délais. Prévoyez des points de contrôle pour ajuster la stratégie.

3. Création de contenu pertinent

Le contenu doit répondre aux besoins des commerciaux et des clients à chaque étape du parcours d'achat. Créez des supports de vente, des études de cas et des documents de formation qui permettent aux commerciaux de mieux comprendre et répondre aux attentes des clients.

4. Sélection des outils 

Choisissez des outils pour gérer les contenus, automatiser les processus et analyser les performances. Ils doivent s'intégrer aux systèmes existants et répondre aux besoins de l'équipe de vente. Les CRM sont les plus répandus dans les entreprises. C'est une bonne nouvelle, mais la plupart des CRM ne sont pas vraiment des outils de Sales Enablement. Beaucoup d'entreprises les utilisent mal et les considèrent comme des outils de surveillance de la productivité.

Un bon outil de Sales Enablement doit aider les commerciaux sur le terrain. Vérifiez s'ils l'utilisent régulièrement ou s'ils ont besoin de rappels fréquents pour le faire.

5. Formation et support

Formez constamment les commerciaux sur les produits, les techniques de vente et les outils technologiques pour qu'ils restent informés et compétitifs. Évaluez souvent les performances et l'impact de la stratégie. Utilisez des KPI pour mesurer l'efficacité et ajustez la stratégie en fonction des résultats. 

Les KPIs à surveiller sont les suivants :

• Temps de conversion : Mesurer le temps entre l'opportunité et le closing est essentiel. Un temps plus court montre une meilleure efficacité, réduisant le coût d'acquisition.
• Taux de conversion : Suivre le pourcentage de prospects devenus clients aide à évaluer l'efficacité des ventes. Une hausse indique que les outils de Sales Enablement sont efficaces.
• Engagement des équipes de vente : Évaluer comment les commerciaux utilisent les outils. Un engagement élevé est fréquemment lié à de meilleures performances.
• Performance du contenu : Analyser l'utilisation du contenu par les équipes de vente et son impact. Suivre les rapports sur l'utilisation et l'efficacité à chaque étape du cycle de vente.
• Satisfaction client : Mesurer la satisfaction des clients pour évaluer l'efficacité des interactions de vente. Une satisfaction élevée indique que les commerciaux sont bien équipés.

Étude de cas : succès grâce au Sales Enablement

Contexte et défis

Zolux, une entreprise spécialisée dans les produits pour animaux de compagnie, faisait face à des défis importants en matière de communication et d'efficacité de ses équipes commerciales. Les commerciaux passaient trop de temps à préparer leurs rendez-vous et à gérer des tâches administratives, ce qui réduisait leur temps de vente effectif. De plus, l'accès à des ressources de formation et de contenu pertinent était limité, ce qui affectait la performance globale de l'équipe.

Solutions mises en place

Pour remédier à ces problèmes, Zolux a mis en œuvre une stratégie de Sales Enablement en intégrant une plateforme dédiée qui centralise toutes les ressources commerciales. Les solutions comprenaient :

• Centralisation du contenu : tous les supports de vente, études de cas, et modules de formation ont été regroupés dans une seule application, rendant l'accès facile et rapide pour les commerciaux.
• Automatisation des tâches : l'automatisation des comptes rendus de visites et des tâches administratives a permis aux commerciaux de se concentrer davantage sur leurs interactions avec les clients.
• Formation continue : des programmes de formation réguliers ont été instaurés pour améliorer les compétences des équipes commerciales, y compris des sessions de coaching et des formations sur les produits.

Résultats obtenus

Les résultats de cette initiative de Sales Enablement ont été significatifs :

• Augmentation de la productivité : les commerciaux ont pu consacrer 30% de temps en plus à la vente, grâce à la réduction du temps passé sur des tâches administratives.
• Amélioration des performances de vente : Zolux a constaté une augmentation de 25% du chiffre d'affaires dans les six mois suivant la mise en œuvre du Sales Enablement.
• Satisfaction client accrue : les clients ont rapporté une meilleure expérience grâce à des interactions plus informées et pertinentes avec les commerciaux.

Leçons à tirer de ces succès

1. Importance de la centralisation des ressources : avoir un accès facile et rapide à des contenus de qualité est crucial pour la performance des équipes commerciales.
2. Automatisation comme levier de productivité : l'automatisation des tâches répétitives permet aux commerciaux de se concentrer sur leur cœur de métier, augmentant ainsi leur efficacité.
3. Formation continue : investir dans la formation des équipes commerciales est essentiel pour maintenir un haut niveau de compétence et d'engagement.

En somme, l'avenir du Sales Enablement repose sur une approche intégrée alliant technologie, collaboration et formation. Une plateforme comme HubSpot est un atout majeur pour relever ces défis. Les entreprises qui adopteront ces tendances et innovations seront mieux équipées pour optimiser leur force de vente et répondre aux attentes croissantes des clients. Découvrez comment mettre en place cette symbiose avec la méthodologie Revops.