L’entretien découverte est la clé de votre processus commercial. Il représente l’antichambre de votre future vente. Dans un tunnel de vente Inbound Sales, ce second rendez-vous est l’occasion d’en découvrir plus au sujet de votre contact et de son entreprise afin de déterminer si celui-ci est qualifié pour travailler avec vous. Vous êtes ainsi en mesure de définir correctement ses besoins, une situation confortable pour proposer votre accompagnement sur mesure face à ses problématiques. Quelles questions poser afin d’élaborer une proposition commerciale personnalisée ? Cet article vous présente la bonne méthodologie à suivre selon le guide RevOps.
Cet entretien fait suite à un premier temps d’échange, appelé “connect call”, votre première prise de contact inbound sales. C’est grâce à cette précédente conversation que vous avez identifiée que ce prospect est une réelle opportunité commerciale à travailler. Lors de l’entretien découverte, l’heure n’est pas au récit de votre argumentaire avec une approche produit, mais à une démarche empathique. Vous devez sincèrement vous intéresser à la personne qui vous accorde de son temps. Ce moment privilégié dure en moyenne une heure, avec quelques variations possibles en fonction du secteur d’activité sur lequel vous évoluez ou de la cible à laquelle vous vous adressez.
Votre entretien découverte est guidé par un objectif principal : récolter les informations nécessaires à l’élaboration d’une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée. La compréhension du contexte étant cruciale pour réaliser ceci, un nombre important de questions sont à poser. Elles vous permettent de connaître votre prospect, son entreprise, ses challenges et objectifs mais aussi son budget. Votre mission est de sortir de ce rendez-vous avec toutes ces informations pour être compétitif et juste dans votre proposition commerciale.
Il est essentiel de définir le temps nécessaire à cet entretien ainsi que les différentes étapes le composant. Cela permet d’ancrer la conversation et d’éviter une frustration au cours du rendez-vous. Grâce à la définition des différents sujets qui seront abordés ainsi que le temps nécessaire à cela, votre interlocuteur sait exactement à quoi s’attendre et le temps qu’il doit vous accorder.
Vous avez déjà fait une première impression lors de votre connect call, continuez de montrer votre intérêt pour votre prospect. En évoquant des contenus qu’il a pu rédiger ou en reprenant des éléments clés de votre dernière conversation, vous montrez que vous êtes à l’écoute et que vous l’estimez. Voici le secret pour créer une relation de confiance.
En évoquant les challenges rencontrés par certains de vos clients actuels, similaires à votre prospect, vous montrez votre expertise sur le sujet. Posez-lui également des questions afin de déceler tous les enjeux auxquels son entreprise fait face. À ce stade, il est important de poser des questions ouvertes afin de donner la parole à votre prospect. Votre rôle est de l’écouter et de le guider.
Voici quelques exemples de questions ouvertes :
Renseignez-vous sur les objectifs à court terme mais aussi à long terme de l’entreprise à travers des questions sur son fonctionnement, ses clients ainsi que sur ses défis. Cette étape permet de définir votre rôle dans la réalisation de ces objectifs et ce qui est attendu de vos équipes.
Voici quelques questions à poser pour approfondir votre connaissance de l’entreprise :
79% des acheteurs B2B indiquent qu’il y a entre 1 à 6 personnes impliquées dans le parcours d’achat.
(Demand Gen Report, 2018)
Vous le savez, les décisions en B2B ne sont pas chose facile. Contrairement au B2C, les achats ne sont pas faits sur un coup de cœur, ils sont mûrement réfléchis. En effet, les achats B2B font généralement l’objet d’investissements importants, générant des cycles d’achat longs. Par ailleurs, vous ne vendez pas seulement à votre interlocuteur mais à plusieurs décideurs.
Voici une liste de questions à poser pour se renseigner sur le processus de décision :
Le budget est un sujet à éviter lors du connect call mais qui est fondamental lors de l’entretien découverte. Connaître le budget de votre prospect vous permet d’adapter votre proposition commerciale. Ces informations vous permettent également de le conseiller sur la réalité du marché afin de pallier une absence de connaissance des prix ou une perception déconnectée.
Voici quelques questions à poser :
Vous voilà prêt à échanger avec vos prospects et à collecter toutes les informations nécessaires à la réalisation de la proposition idéale, celle qui le convertira en client. Une écoute attentive et une bonne compréhension des besoins de votre prospect permettent d’accompagner et conseiller votre prospect pour l’aider à faire face à ses challenges. Afin d’accroître l’efficacité et la productivité de vos équipes commerciales découvrez comment définir les étapes d’un processus Inbound Sales.