Dans le monde des affaires, les entreprises font face à des défis marketing et sales uniques et complexes. Les départements doivent collaborer pour attirer des prospects qualifiés, les convertir en clients fidèles et augmenter les revenus de l'entreprise. Néanmoins, il existe de nombreux obstacles à surmonter dans ce processus pour suivre le guide RevOps. Dans cet article, nous allons examiner les 11 défis marketing et sales B2B les plus courants.
Ce que vous découvrirez :
Le B2B moderne est davantage sophistiqué et les clients sont plus exigeants que par le passé. En tant que spécialiste du marketing, il est essentiel de créer un contenu attrayant. Il y a plusieurs facteurs qui expliquent ce besoin de motiver fortement vos clients B2B à prendre des mesures significatives.
Il est important de reconnaître que les acheteurs B2B diffèrent considérablement des acheteurs B2C, à bien des égards. Pour maximiser le ROI de votre marketing, il est essentiel d’en prendre note et de les traiter en conséquence.
Dans le segment B2B, les ventes peuvent s'avérer donc complexes. C’est pourquoi il est essentiel de comprendre les défis marketing et sales les plus courants auxquels sont confrontées les entreprises. Une fois mis sur la table, il sera plus simple d’évoquer les stratégies les plus efficaces pour les surmonter.
Aligner ses équipes sales et marketing permet d’assurer une exécution efficace des tâches. Un décalage entre le message marketing et le message commercial peut être source de confusion pour les prospects. Pour éviter cela, les entreprises devraient encourager des réunions fréquentes entre les deux équipes. C’est l’occasion de discuter des stratégies de campagnes, des objectifs et de répondre aux questions posées par chacun des membres. Ce faisant, l'équipe marketing peut adapter ses campagnes pour les aligner sur le message des ventes. Finalement, cela aboutit à une approche globale plus efficace.
Pour garantir l'efficacité de votre marketing de votre entreprise, il est important d'engager des personnes qui ont de l'expérience. Elles comprendront mieux les défis et les possibilités uniques associés au marketing auprès de votre clientèle. Si les personnes susceptibles d'être recrutées n'ont pas d'expérience spécifique, il vous incombe de leur fournir la formation nécessaire.
Il est essentiel de rechercher des membres qui soient prêts à s'adapter, compte tenu de l'évolution constante du paysage marketing. Cette flexibilité leur permettra d'essayer de nouvelles approches et d'expérimenter différentes actions. Une stratégie qui se traduira en fin de compte par une plus grande réussite pour votre entreprise.
L'élaboration d'une proposition de valeur convaincante est un facteur essentiel de la croissance et de la réussite de votre entreprise. Il s'agit d'une déclaration concise, mais puissante qui souligne les principaux avantages que vous offrez à vos clients B2B. Elle met en évidence les différences uniques avec vos concurrents et transmet la valeur que vous apportez à vos prospects. Cependant, développer une proposition de valeur distincte n'est pas quelque chose que toutes les entreprises peuvent facilement réaliser.
Essentiellement, la proposition de valeur englobe une gamme complète d'attributs et d'éléments commerciaux présentés à vos clients et prospects :
Votre stratégie doit comporter une proposition de valeur bien structurée, si vous voulez servir efficacement vos clients B2B. Tenez compte des conseils suivants dans son positionnement :
L'élaboration d'une proposition de valeur solide peut faciliter la communication avec votre public cible. L’objectif est d’établir un cadre solide pour répondre aux défis marketing et sales de votre entreprise. Les équipes disposent ainsi d'une approche cohérente et unie.
Votre site web est votre carte de visite virtuelle. Il constitue souvent la première impression que les gens ont de votre entreprise. Il est donc essentiel de créer un site internet de conversion attrayant, convivial et intuitif. Malheureusement de nombreuses entreprises le négligent, ce qui peut constituer une erreur importante, mais facile à résoudre. Il doit être un socle qui vous ramène des opportunités commerciales et fait perdurer les relations avec vos clients. Attaquez-vous à des problèmes clés tels que les temps de chargement et l’adoption d’un design réactif. Évaluez également l'engagement des visiteurs, maintenez une ergonomie cohérente sur l'ensemble du site et suivez les pages présentant un rebond élevé.
Des stratégies efficaces peuvent surmonter de nombreux défis et aboutir à des taux de conversion élevés. Il faut du temps pour les apprendre et trouver comment les surmonter, mais les résultats en valent la peine. Si vous êtes trop occupé pour la conception de votre site web, nous sommes là pour vous aider.
La clé de l'engagement de votre public cible est de créer un contenu qui réponde à ses besoins et à ses intérêts. Pour les entreprises B2B, être orienté vers le client doit être une priorité absolue. Évitez de vous concentrer uniquement sur vos réalisations et privilégiez plutôt une approche centrée sur le client. Votre objectif doit être de leur faciliter la vie et de leur permettre de se concentrer sur leur métier. Il est important d'encourager votre public à participer avec vous à travers différents supports. Par exemple, des commentaires sur les réseaux sociaux, des échanges lors d'un webinaire ou un formulaire sur une landing page.
En offrant ces options, vous pouvez créer un dialogue avec votre public et obtenir des retours d’information précieux. Cette approche vous aidera à fidéliser vos clients futurs et actuels et à accroître leur satisfaction.
La génération de prospects de qualité reste un des grands défis marketing et sales sur le marché du B2B (Fronetics). Un défi qui persiste malgré de nombreuses stratégies et tactiques toujours plus innovantes. À l'ère du numérique, il ne suffit plus de capter les visiteurs d'un site web pour stimuler la croissance de l'entreprise. Au contraire, il est crucial pour les organisations B2B de fournir un contenu de valeur. Un contenu qui soit attrayant, qui capte l'attention de l'utilisateur et qui l'incite à passer à l'action.
Réussir à motiver les clients à prendre des décisions éclairées, qui s'alignent sur les objectifs de l'entreprise, est capital. Avec un contenu de haute qualité, vous générerez suffisamment de leads pour que votre entreprise puisse connaître une croissance durable.
Une intégration CRM sur-mesure permet d’avoir une vision claire pour remplir son pipeline commercial. Il vous aide à hiérarchiser les tâches qui vous rapprochent de la signature.
Une étude a montré qu'il y a bien une différence entre les entreprises qui avaient défini un processus de vente formel et celles qui ne l'avaient pas fait. Les chiffres indiquent une différence de 18 % dans la croissance du chiffre d’affaires, en faveur des premières (Harvard Business Review, 2015). Pour les ventes B2B en particulier, disposer d'un pipeline de vente sain permet de :
Le pipeline de vente est essentiel pour augmenter le nombre d'affaires conclues. Il vous donne également une idée de la santé financière et de la trajectoire future de votre entreprise.
Lors d’achats B2B, il est peu probable que les prospects prennent une décision d'achat lors de leur premier contact avec vous. Un processus de suivi structuré est donc primordial. Des workflow bien conçu avec la création de tâches peut être un outil précieux pour les équipes de vente. Avec l'intégration du CRM HubSpot, les commerciaux peuvent définir des tâches pour eux-mêmes ou pour les membres de leur équipe. Par exemple, relancer des clients qui n'ont pas encore pris de décision d'achat ou planifier une réunion. Grâce à ce système, les vendeurs peuvent organiser leur temps et leurs priorités plus efficacement. Cela leur permet de rester concentrés sur les tâches les plus importantes et d'optimiser leurs chances de conclure des ventes.
La création d'un processus de suivi est essentielle pour toute entreprise, mais ce n'est pas une mission simple. Pour être le plus efficace possible, il doit être adapté au profil de votre client idéal et au type d'affaires que vous concluez.
Même si elle génère des affaires, l’efficacité d’une approche marketing standard finira par être limitée. En revanche, le marketing basé sur les comptes, ABM, permet une personnalisation accrue en adaptant l'approche à chaque client. La première étape de l'ABM est l'identification de comptes en fonction de critères spécifiques. Ensuite, il faut développer un contenu répondant à leurs besoins et trouver les principaux décideurs pour personnaliser la communication.
Cette stratégie nécessite du temps et des ressources, mais permet de créer des campagnes marketing plus efficaces et rentables. La personnalisation est essentielle pour établir une relation de confiance et fidéliser les meilleurs clients sur le long terme.
Nous l’avons dit au tout début de cet article, les cycles de vente B2B sont souvent plus longs. Cependant, les meilleures pratiques de maturation des prospects et la personnalisation des communications peuvent accélérer le processus. Elles aident à établir des relations de confiance. Offrir un service exceptionnel peut également favoriser la prise de décision rapide des clients potentiels et renforcer la réputation de la marque. Pour contrôler au mieux le processus de vente B2B, l'utilisation d'un système CRM performant est recommandée. Il vous permet de rassembler toutes les informations pertinentes sur vos clients en un endroit centralisé. Notamment des détails cruciaux, tels que les contrats déjà signés, les e-mails échangés, les notes prises et les rendez-vous planifiés.
Le fait de disposer de toutes ces informations en un seul endroit permet de rationaliser considérablement le processus de vente. Cela facilite également la communication entre les membres de vos équipes. Surtout, un CRM est un outil essentiel pour que vous puissiez adopter une approche plus personnalisée et adaptée aux clients. L'intégration du CRM HubSpot dans votre stratégie de vente B2B peut améliorer la satisfaction de la clientèle et conduire à une augmentation du chiffre d'affaires.
L'un des principaux obstacles au marketing B2B est la mesure du ROI. C’est en tout cas le résultat d’une étude menée par HubSpot. 21 % des spécialistes du marketing ont cité sa mesure comme leur principal défi. Toutefois, l'amélioration du retour sur investissement n'est pas une solution miracle. Il faut une planification méticuleuse pour s'assurer que le ROI est mesurable dès le début des actions marketing et commerciales.
Différents facteurs contribuent à l'évaluation du ROI de votre site web. Après en avoir pris connaissance, vous aurez accès à de nombreux indicateurs qui vous aideront à mesurer sa valeur :
Avec ces mesures, vous pourrez déterminer le nombre de conversions nécessaires pour atteindre le seuil de rentabilité de vos dépenses. Ainsi, vous aurez une vision suffisante pour optimiser vos stratégies et maximiser les profits de votre entreprise.
Les défis marketing et sales B2B sont nombreux et peuvent être complexes à surmonter. Cependant, en développant des stratégies pour y faire face, les entreprises peuvent augmenter leur succès sur leur marché. Il est important de se concentrer sur des tactiques ciblées pour les surmonter. Optimisez votre contenu, mesurez l’impact de vos efforts et faites en sorte que vos équipes marketing et sales collaborent étroitement. Vous aurez les clés pour atteindre vos clients et augmenter votre rentabilité. Découvrez maintenant comment améliorer votre génération de revenus par client avec des stratégies d'upsell uniques.