Vous venez de lire un très bon avis client sur une offre en ligne. Et vous avez maintenant vous aussi envie de souscrire à cette offre. Parce que si les autres sont satisfait, vous le serez aussi, pas vrai ? Voilà un très beau biais cognitif de preuve sociale : l’avis des autres nous importe parfois démesurément. Loin d’agir toujours rationnellement, certaines de nos décisions peuvent être influencées. Ces biais sont très utiles pour écrire des contenus web. Vous découvrirez dans cet article comment identifier les frustrations de ses prospects ainsi que les 16 désirs fondamentaux de l’être humain et comment les actionner.
90% des entreprises qui utilisent des personæ ont une meilleure connaissance de leurs acheteurs. - HubSpot
Dans la recette d’une bonne stratégie marketing, l’ingrédient de base se compose d’un ou plusieurs personæ cible bien définis. C’est la condition nécessaire pour pouvoir cibler correctement son audience et utiliser des arguments qui feront mouche chez vos prospects.
C’est quoi un personæ prédictif ?
La représentation semi-fictive de votre client idéal. Celui dont les valeurs, le mode de vie, les motivations et frustrations quotidiennes correspondent parfaitement à la solution que vous proposez. Un personæ prédictif est encore plus détaillé puisqu’il va même jusqu’à anticiper les réactions de ces profils face à des problématiques précises.
Voici quelques points pour bien identifier ses personæ :
Les biais cognitifs sont des schémas de pensée qui, comme leur nom l’indique, vont venir biaiser les décisions des individus et leur faire faire des choix illogiques. Amenés par les neurosciences et la psychologie sociale, les biais cognitifs sont utiles à connaître pour créer des campagnes marketing percutantes et intelligentes.
Exemple : Mieux vaut parler d’une perte que d’un gain, on a tendance à s’intéresser davantage à ce qu’on pourrait perdre plutôt qu’à ce que l’on peut gagner. Ce biais cognitif fait référence à la peur de la perte chez les individus.
Les individus qui font face à une problématique dans leur métier vont essayer d’y répondre par eux-même en effectuant des recherches d’informations utiles. L’approche du selfcare est justement de mettre à disposition des prospects des ressources utiles pour compléter leur démarche. L’objectif est de les accompagner à chaque étape de leur buyer’s journey. Cette technique propose un avantage des deux côtés. Les équipes supports n’auront plus à répondre individuellement aux requêtes récurrentes et pourront se concentrer sur les demandes plus techniques.
Exemple d’outils à mettre en place pour aider ses prospects à monter en compétences :
Steven Reiss (1947-2016) est un psychologue américain et auteur du livre “Who am I?” qui décrit les 16 désirs humains fondamentaux et universels. Selon lui, ces éléments sont ceux qui forment notre personnalité et nos objectifs de vie et dont dépend notre bonheur. Il voulait trouver un moyen de comprendre les réactions et comportements des individus à travers leurs principales sources de désir.
Source : “Who am I?”, Steven Reiss
Voici la liste des 16 désirs universels :
Vous savez maintenant que nos motivations et désirs sont motivés par des raisons précises, tout comme nos freins et frustrations. Certains biais cognitifs sont utiles pour mieux comprendre et anticiper les réactions de ses prospects. Connaître sa cible en profondeur est donc l’élément clé pour réussir ses campagnes marketing. Découvrez maintenant comment utiliser l'inbound marketing pour attirer des leads.