16 désirs humains fondamentaux à connaître pour son marketing

Vous venez de lire un très bon avis client sur une offre en ligne. Et vous avez maintenant vous aussi envie de souscrire à cette offre. Parce que si les autres sont satisfait, vous le serez aussi, pas vrai ? Voilà un très beau biais cognitif de preuve sociale : l’avis des autres nous importe parfois démesurément. Loin d’agir toujours rationnellement, certaines de nos décisions peuvent être influencées. Ces biais sont très utiles pour écrire des contenus web. Vous découvrirez dans cet article comment identifier les frustrations de ses prospects ainsi que les 16 désirs fondamentaux de l’être humain et comment les actionner.

Comprendre les motivations de ses prospects pour sa stratégie marketing

90% des entreprises qui utilisent des personæ ont une meilleure connaissance de leurs acheteurs. - HubSpot

Connaître les freins et désirs de ses personæ pour mieux cibler

Dans la recette d’une bonne stratégie marketing, l’ingrédient de base se compose d’un ou plusieurs personæ cible bien définis. C’est la condition nécessaire pour pouvoir cibler correctement son audience et utiliser des arguments qui feront mouche chez vos prospects.

C’est quoi un personæ prédictif ?

La représentation semi-fictive de votre client idéal. Celui dont les valeurs, le mode de vie, les motivations et frustrations quotidiennes correspondent parfaitement à la solution que vous proposez. Un personæ prédictif est encore plus détaillé puisqu’il va même jusqu’à anticiper les réactions de ces profils face à des problématiques précises.

Voici quelques points pour bien identifier ses personæ :

• Observer les comportements et la façon d’acheter de sa clientèle
  Définir les caractéristiques les plus communes à vos clients pour pouvoir comprendre quels profils particuliers adhèrent à votre offre. Il ne faut pas tous les prendre en considération mais bien sélectionner l’échantillon le plus représentatif possible. 
• Utiliser le NPS pour aider à la prise de décision
  Le Net Promoter Score est un indicateur qui permet de mesurer la satisfaction client globale par rapport à une entreprise ou marque. Avec la question : « Sur une échelle de 1 à 10, quelle est la probabilité que vous recommandiez [votre produit/service] à un ami ou à un collègue ? » vous allez pouvoir calculer cet indicateur et vous faire une idée du sentiment de vos clients à votre égard.
• Tester ses hypothèses et effectuer des mises à jour marketing régulières
  Testez vos hypothèses dans le monde réel : contactez les personnes qui cochent toutes les cases que vous avez établies pour créer vos personæ. Vous devez réellement essayer de leur vendre votre solution. S’ils sont convaincus par votre offre et se décident à l’achat, c’est que vous êtes sur la bonne voie. Si le test n’est pas concluant, il faut améliorer son ciblage et recommencer pour sans cesse s’améliorer.

Utiliser les biais cognitifs pour inciter à l’action

Des réactions illogiques à transformer en levier

Les biais cognitifs sont des schémas de pensée qui, comme leur nom l’indique, vont venir biaiser les décisions des individus et leur faire faire des choix illogiques. Amenés par les neurosciences et la psychologie sociale, les biais cognitifs sont utiles à connaître pour créer des campagnes marketing percutantes et intelligentes.

Exemple : Mieux vaut parler d’une perte que d’un gain, on a tendance à s’intéresser davantage à ce qu’on pourrait perdre plutôt qu’à ce que l’on peut gagner. Ce biais cognitif fait référence à la peur de la perte chez les individus.

Le selfcare : accompagner les prospects dans leur recherche d’information

Les individus qui font face à une problématique dans leur métier vont essayer d’y répondre par eux-même en effectuant des recherches d’informations utiles. L’approche du selfcare est justement de mettre à disposition des prospects des ressources utiles pour compléter leur démarche. L’objectif est de les accompagner à chaque étape de leur buyer’s journey. Cette technique propose un avantage des deux côtés. Les équipes supports n’auront plus à répondre individuellement aux requêtes récurrentes et pourront se concentrer sur les demandes plus techniques.

Exemple d’outils à mettre en place pour aider ses prospects à monter en compétences :

• Un outil conversationnel, tel qu’un chatbot de conversion pour que les visiteurs du site internet puissent directement formuler leur besoin. Cet outil est très pratique pour comprendre les besoins de ses prospects et les transformer plus facilement en clients avec une approche adaptée.
• Une FAQ dynamique est également un excellent moyen de répondre aux requêtes récurrentes des visiteurs. Une bonne identification des besoins les plus communs est nécessaire pour la mettre en place. Le logiciel VidéoAsk permet de créer des foires aux questions dynamiques avec une bonne interactivité pour améliorer l’expérience utilisateur. Retrouvez un exemple de FAQ dynamique sur notre page d'accueil.

Les 16 désirs humains qui motivent nos actions

Le travail du psychologue américain Steven Reiss

Steven Reiss (1947-2016) est un psychologue américain et auteur du livre “Who am I?” qui décrit les 16 désirs humains fondamentaux et universels. Selon lui, ces éléments sont ceux qui forment notre personnalité et nos objectifs de vie et dont dépend notre bonheur. Il voulait trouver un moyen de comprendre les réactions et comportements des individus à travers leurs principales sources de désir.

Source : “Who am I?”, Steven Reiss

La liste des 16 désirs humains fondamentaux

Voici la liste des 16 désirs universels :

1. Le pouvoir : être guidé ou diriger
2. L'indépendance : aimer le travail d’équipe ou l’autonomie
3. La curiosité : être curieux ou pratique
4. L'acceptation : être sûr de soi ou demander l’approbation
5. L'ordre : être structuré ou flexible
6. L'économie : vouloir épargner ou être généreux
7. L'honneur : avoir des principes ou être orienté vers un but
8. L'idéalisme : avoir une vision utopique ou rationnelle
9. Le contact social : être sociable ou solitaire
10. La famille : s'affranchir des liens familiaux ou y être dédié
11. Le statut : être élitiste ou sobre
12. La vengeance : être combatif ou harmonieux
13. L'amour : être sensuel ou humble
14. La nourriture : être épicurien ou satisfaire sa faim
15. L'exercice physique : être sportif ou indolent
16. La tranquillité : sensible ou résistant au stress

Vous savez maintenant que nos motivations et désirs sont motivés par des raisons précises, tout comme nos freins et frustrations. Certains biais cognitifs sont utiles pour mieux comprendre et anticiper les réactions de ses prospects. Connaître sa cible en profondeur est donc l’élément clé pour réussir ses campagnes marketing. Découvrez maintenant comment utiliser l'inbound marketing pour attirer des leads.