7 étapes du pipeline de ventes pour augmenter son chiffre d’affaires

Il est essentiel d'établir un pipeline de ventes aligné sur le processus commercial de votre entreprise. Des étapes bien définies, avec des outils adaptés, améliorent l’efficacité des équipes de ventes, pour mener à bien les transactions. Dans cet article, vous comprendrez le concept de pipeline de ventes, et découvrirez les 7 étapes communes aux entreprises les plus performantes. Vous aurez aussi accès aux meilleures pratiques pour chacune des étapes, pour que vous puissiez vendre mieux avec le guide RevOps.

Étape 1. Génération de leads

L'étape initiale d'un pipeline de ventes consiste à lancer le processus de prospection et de génération de leads. Cette phase peut varier d'une entreprise à l'autre. Certaines mettent l'accent sur la création d’article de blog, les réseaux sociaux, la publicité payante ou d'autres canaux de promotion. Néanmoins, l'objectif principal reste le même, cibler les acheteurs les plus appropriés et capturer un nombre conséquents de prospects.

Les stratégies de génération de leads doivent permettre aux commerciaux de s'engager efficacement auprès des nouveaux acheteurs potentiels. Utiliser des messages, des contenus et des outils appropriés joue un rôle crucial pour une prospection sans faille. Les commerciaux peuvent ainsi s'adresser à leurs contacts avec des histoires et des messages percutants pour capter leur attention. L'utilisation d'un CRM permet de gérer et de suivre efficacement les prospects durant leur progression vers l’étape 2.

Imaginez qu’un prospect remplisse un formulaire sur votre site web ou qu'un vendeur recueille des informations lors d'un appel téléphonique. Un enregistrement est généré au sein d’une fiche de contact CRM. Suite à l’attribution du lead, le rapport entre le prospect et le commercial concerné sera plus simple. Ce dernier dispose d’informations de base, telles que son nom, son rôle dans la société, etc. nécessaires lors d’une prise de contact.

Prenons un exemple, avec une représentante commerciale, Cécilia, travaillant pour un logiciel SaaS. L’équipe marketing publie un nouvel article de blog soulignant les meilleurs outils pour optimiser sa chaîne de production. Lorsqu'un client potentiel effectue une recherche sur Google, il tombe sur cet article de blog et clique dessus pour l'approfondir. Intrigué par les sujets connexes, il est attiré par un appel à l'action afin de s’abonner au blog. Il y répond en fournissant son adresse email.

Cécilia reçoit une notification par l'intermédiaire de son CRM HubSpot et prend en charge le client potentiel. Grâce à des workflows automatisés HubSpot, différentes actions de suivi sont mises en places par Cécilia. Elle prend contact avec le prospect et engage une conversation pour mieux comprendre ses besoins spécifiques et ses défis.

Étape 2. Lead nurturing

Une stratégie de nurturing consiste à cultiver des liens avec vos prospects. Les commerciaux vont exploiter les données collectées via des formulaires de conversion. L’objectif est de fournir des informations ciblées à vos prospects, favorisant ainsi la conclusion de la vente. L’automatisation va permettre d’obtenir de bons résultats, tout en évitant de gaspiller du temps sur des tâches chronophages. La première étape consiste à mettre en place un scénario, également appelé workflow.

Par exemple, lorsqu'un prospect télécharge un livre blanc, il reçoit instantanément un email contenant le lien de téléchargement. Cet email peut, par ailleurs, lui proposer de découvrir des articles de blog plus spécifiques pour approfondir ses recherches. Quelques jours plus tard, un email automatique est envoyé au même prospect. L’email lui propose cette fois-ci de télécharger un contenu plus interactif et opérationnel, tel qu’une checklist ou un webinaire, comme l’exemple ci-dessous.

Si le prospect télécharge ce deuxième contenu, le commercial pourra alors commencer à prendre contact avec lui. Cette approche permet dans le même temps d’évaluer l’intérêt que le prospect porte à la solution proposée par l’entreprise.

Étape 3. Qualification des leads

Connaissez-vous cette expression irlandaise : "On peut mener un cheval à l’abreuvoir, mais on ne peut pas le forcer à boire" ? Même avec une stratégie de prospection efficace, tous les prospects n'ont pas de valeur. Certains peuvent faire perdre un temps précieux à vos commerciaux. C'est là que l'étape 3 du pipeline de ventes, la qualification des leads, devient cruciale. Elle consiste à identifier les prospects les plus susceptibles de se transformer en clients.

Grâce à l’automatisation commerciale, les représentants peuvent qualifier et suivre efficacement les prospects à l'aide d'outils d'analyse. Ils bénéficient d'une visibilité complète sur leur progression dans le pipeline de ventes et sur leurs interactions avec l’entreprise. Nous parlons ici des visites sur le site web, des formulaires soumis, des emails ouverts, etc. Ces données sont synchronisées automatiquement et en temps réel directement au sein de votre logiciel CRM. En exploitant ces informations, vous serez en mesure de comprendre davantage les besoins des leads, pour élaborer des campagnes impactantes. Cette approche vous donne la possibilité d’offrir une expérience adaptée à chaque prospect, renforçant les chances de réussite commerciales.

Étape 4. Démonstration du produit ou du service

À ce stade du pipeline de ventes, les représentants fournissent logiquement des preuves tangibles que leur offre tient ses promesses. La solution doit être adaptée aux besoins spécifiques et urgents du prospect. Alors comment les commerciaux peuvent-ils concevoir une démonstration ou une présentation convaincante ? Comment peuvent-ils inciter les clients potentiels à passer à l’acte d’achat ?

La clé est de préparer une présentation engageante et personnalisée qui implique activement le prospect. Les contenus de vente interactifs sont des meilleurs leviers que les présentations traditionnelles pour faire passer un message. Avec les bons outils d'aide à la vente, les commerciaux peuvent libérer tout le potentiel d'une réunion de vente. Par exemple, en présentant des variantes de produits correspondant à son cas d'utilisation unique, vous vous concentrez sur ce qui intéresse précisément votre acheteur.

Dans notre exemple, Cécilia pourrait présenter à son prospect les fonctionnalités de la solution qui répondent aux besoins spécifiques du secteur d’activité. Il est important de noter qu'avant d'atteindre l'étape 5, il peut y avoir plusieurs points de contact. Des réunions, plusieurs démonstrations et de nombreuses conversations. Pour maximiser le potentiel de chaque interaction avec l'acheteur durant cette étape, les présentations interactives et dynamiques s'avèrent inestimables. Elles ouvrent d'importantes possibilités d'engagement et d'efficacité tout au long du processus de vente. Une fois que le commercial a déterminé que le prospect est prêt à recevoir une proposition, l'étape 5 entre en jeu.

Étape 5. Négociation commerciale

À ce stade, le représentant commercial demande au prospect de s'engager, ce qui marque l’une des dernières étapes du pipeline de ventes. Une proposition est ensuite soumise au prospect, qui l'évalue et l'accepte ou la refuse. Si vous avez réussi à impressionner et à ravir votre acheteur pendant la démonstration, il sera impatient de la recevoir.

L’accent doit donc être est mis sur l'élaboration et l'envoi d'une proposition convaincante. Lors de la rédaction, il est essentiel de mettre en évidence la manière dont votre entreprise répond aux attentes du prospect. Comment apporte-t-elle une valeur ajoutée significative qui dépasse le coût initial de l'achat ? Prenez le temps de personnaliser la proposition pour chaque prospect. Montrez que vous le comprenez, et que votre service lui apportera des avantages substantiels. En outre, n'oubliez pas de souligner également ce qui vous distingue des concurrents.

Pour gérer efficacement votre pipeline de ventes, choisir la bonne plateforme pour envoyer des propositions est essentiel. L’intégration du CRM HubSpot donne accès une boîte mail professionnelle, ce qui évite de devoir passer d'un outil à l'autre. Il fournit en plus des analyses sur l’engagement, telles que les ouvertures d’email ou l’interaction avec les contenus fournis. Avec ces informations, le représentant commercial peut prendre des décisions éclairées, basées sur la maturité du prospect.

Il est important de ne jamais laisser un lead dans la nature. Une fois la proposition envoyée, les commerciaux devront fixer un rendez-vous. Il oblige le prospect à avoir une date butoir, et démontre d’un certain professionnalisme chez vos représentants. Cela pourrait rassurer le prospect et le pousser à travailler avec vous. Il s’assure de collaborer avec une entreprise organisée, qui le sera tout autant durant le projet.

Cécilia a même une autre astuce, qui garantit que la proposition soit la plus limpide possible. Suite à son envoi, elle partage au prospect une vidéo asynchrone reprenant en détail tous les points de la proposition. Cela lui permet d’apporter un maximum d’information à son interlocuteur, et le pousser à une décision plus rapide.

Étape 6. Acceptation ou refus de la proposition

Lors de la dernière étape du pipeline de ventes, le résultat est soit une victoire, soit une défaite. Au cours de cette phase critique, il est souvent nécessaire de fournir au prospect une incitation convaincante. Elle doit démontrer clairement la valeur qu'il obtiendra en choisissant votre entreprise. Une méthode très efficace pour y parvenir consiste à utiliser des calculateurs de ROI. Ils offrent aux prospects une évaluation personnalisée et détaillée de la manière dont votre solution répond efficacement à leurs défis. Les commerciaux peuvent ainsi efficacement en sortir les avantages.

Partons du principe que Cécilia a réussi sa vente. Elle va alors recevoir un contrat signé par son prospect, celui-ci devenant officiellement un client. La commerciale planifie une réunion de suivi pour lancer le processus d'intégration. Cécilia assure une transition en douceur vers la solution de son entreprise pour le client nouvellement acquis et ses équipes.

Maintenant, dans le cas où la proposition serait refusée, cela ne signifie pas nécessairement la perte du prospect à jamais. Diverses raisons sont possibles, telles que des contraintes budgétaires ou des problèmes de calendrier. À ce moment précis, il n'est plus un client potentiel viable. Cependant, il est important de maintenir une relation. Vous gardez la porte ouverte à de futures opportunités, lorsque le moment sera davantage opportun. Si une proposition refusée peut entraîner un revers temporaire, elle ne signifie pas la perte irréversible du prospect. Rappelez-vous, vous avez perdu une bataille, mais vous n’avez pas perdu la guerre.

Étape 7. Suivi de la relation client

D'un point de vue technique, la vente représente la dernière phase du pipeline de ventes. Cependant, la relation avec le client s'étend bien au-delà. Ne pensez pas que votre travail est terminé une fois que votre client potentiel a effectué un achat. C’est le début d’un engagement continu entre le marketing, les ventes, le support et le client. La qualité de l'expérience joue un rôle important dans le fait qu’il reviendra ou effectuera d'autres achats. D'excellents représentants commerciaux sont constamment à la recherche d'opportunités supplémentaires. C'est pourquoi il est important que toutes les équipes collaborent entre elles, en suivant leurs progrès après l'achat. Vous pouvez par exemple :

• Automatiser l'envoi d'enquêtes de satisfaction via un logiciel tel que le CRM HubSpot. Vous recueillerez des feedbacks précieux sur la satisfaction de vos clients. Ces informations vous aideront à identifiant leurs besoins et leurs attentes pour proposer des offres plus pertinentes.
• Les retours recueillis serviront également à l'équipe marketing, qui pourra ainsi mieux comprendre les préférences. Cette connaissance approfondie permettra aux marketeurs d'améliorer leurs prochaines campagnes en diffusant des contenus adaptés.

Avec des stratégies d’upsell bien réfléchies, vous avez certainement une chance de le transformer en client fidèle !

Le suivi est par ailleurs valable lorsqu’un client potentiel rejette vos offres. Il peut être utile de prévoir un rendez-vous de suivi quelques mois plus tard. Vous pourrez alors explorer la possibilité, cette fois-ci, de l’intégrer à votre clientèle.

Comment créer un pipeline de ventes sans lacunes ?

Maintenant que vous connaissez les 7 étapes d’un pipeline de ventes performants, il reste ensuite à le construire et à l’optimiser. Voici les meilleures pratiques à mettre en place dès le début de votre projet. Vos commerciaux auront les clés pour conclure rapidement plus de contrats et de remporter plus de succès.

Déterminer une liste de prospects

Avant de définir les étapes de votre pipeline de vente, il est important de dresser une liste complète des clients potentiels. Elle doit contenir des informations détaillées. Leur nom, leurs coordonnées, leur fonction, le canal par lequel ils vous ont contacté ou leur problématique. Sans oublier l’offre pour laquelle vous pensez qu'ils sont intéressés.

Une fois que vous avez pris contact avec ces personnes, affectez-les à un stade approprié du pipeline. Évaluez leur statut de qualification et vérifiez s'ils ont eu des contacts avec l'un de vos représentants. Notez que ces étapes peuvent être modifiées ultérieurement si nécessaire.

Structurer les étapes du processus de vente

Vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les différentes étapes de votre pipeline de ventes. En analysant les données recueillies, vous pourriez constater que certaines étapes génèrent plus de conversions et de succès que d'autres. Identifiez ces étapes clés qui correspondent au parcours de l'acheteur. Vous serez alors en mesure de déterminer celles qui sont les plus pertinentes et les plus efficaces pour votre entreprise.

Si une démonstration produit s'avère être une phase où de nombreux prospects convertissent en clients, accordez-y une attention particulière. Optimisez cette étape en améliorant vos présentations, en offrant des essais gratuits ou en proposant des démonstrations interactives. Concentrez vos efforts sur les actions les plus impactantes, afin d'augmenter la conversion et de raccourcir le cycle de vente.

Garder ses objectifs de revenus à portée de main

Utilisez votre pipeline de ventes comme un outil précieux pour atteindre vos objectifs de revenus. En déterminant le chiffre d'affaires spécifique que vous souhaitez atteindre, vous pouvez répondre à une question cruciale : Combien d'affaires devraient se trouver dans mon pipeline pour atteindre mes objectifs ?

Vous connaissez le taux de conversion de vos prospects en clients ? Calculez alors le nombre d’affaires nécessaires dès les premières étapes du pipeline. Cette connaissance vous permet d'élaborer une stratégie efficace et d'allouer des ressources adéquates pour atteindre votre chiffre d'affaires.

Inclure son équipe commerciale

L'expérience de votre équipe de vente est une ressource précieuse. Leurs connaissances approfondies des interactions clients et des objections peuvent contribuer à affiner votre pipeline de ventes. En utilisant leur expertise, vous pouvez identifier les points critiques et optimiser les stratégies de maturation des prospects. Vous pouvez également ajuster les messages de vente et aligner votre approche sur les besoins du public cible.

Reconnaissez la valeur de votre équipe de vente et impliquez-les activement. Vous verrez une augmentation de leurs performances et un renforcement de vos relations avec les clients.

Considérer les indicateurs essentiels

Certains KPIs jouent un rôle crucial dans les performances commerciales de votre entreprise. Prenez en compte les cinq indicateurs suivants pour orienter efficacement votre pipeline de ventes :

• La source des prospects : identifiez l'origine de vos prospects et la manière dont ils ont découvert votre entreprise.
• Le secteur d'activité : déterminez si votre produit ou votre service est plus adapté à un secteur particulier. Veillez à ce que ce ciblage d’un secteur corresponde bien à votre public cible.
• Les décideurs concernés : familiarisez-vous avec les principaux décideurs auxquels vous vendez. Adaptez ensuite vos stratégies en fonction des différents profils d'acheteurs.
• La taille de l’opération : personnalisez votre discours en fonction de l'ampleur de la transaction et du budget du prospect. Vous pouvez utiliser des stratégies de segmentation de base de données.
• La probabilité de conclure : évaluez la probabilité de conclure une affaire sur la base des conversations de votre équipe avec les prospects.

Il est essentiel de conserver une certaine souplesse dans votre pipeline de ventes. Cette flexibilité vous permet d'identifier et de traiter efficacement chaque problématique rencontrée au cours d’une étape.

Suivre un pipeline de ventes bien défini peut avoir un impact significatif sur la croissance de votre chiffre d'affaires. Avec un processus structuré à chaque étape, vous améliorez la prévisibilité de vos résultats et maximisez vos opportunités de conversion. En adoptant toutes les bonnes pratiques énoncées, vous avez les clés pour développer une équipe de vente performante et atteindre vos objectifs. Pour aller plus loin dans l’amélioration de vos processus commerciaux, découvrez maintenant 17 fonctionnalités du Hub Sales du CRM HubSpot.